Wie agile Methoden im Vertrieb das ganze Unternehmen voranbringen

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Wieso brauchen Sie in der VUCA-Welt ein innovatives Unternehmen?


Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
Worauf Sie sich im Alltagsgeschäft konzentrieren sollten
Darum brauchen Sie in der VUCA-Welt ein innovatives Unternehmen
Warum Ihre Verkäufer so wichtig sind

Dieser Blogbeitrag wurde am 16.10.2017 erstmals veröffentlicht und wurde am 16.08.2019 überarbeitet.


Vor einigen Wochen kamen wir mit dem Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens ins Gespräch, in dem die agile Transformation bereits ziemlich weit vorangeschritten ist. Im Marketing, in der IT und im Personalmanagement arbeiten die Mitarbeiter schon seit geraumer Zeit mit Scrum und Kanban – und das sehr erfolgreich. Der Geschäftsführer selbst bezeichnete sein Unternehmen stolz als selbstorganisiert.

Deswegen waren wir sehr überrascht, als er uns fragte: „Warum brauche ich einen agilen Vertrieb? Warum braucht der Vertrieb agile Methoden?“

Die Antwort ist sehr einfach: Der wichtigste Grund dafür, dass ein Unternehmen etwas verändert, ist der Wunsch nach mehr Erfolg und Umsatz. Das erreichen Sie nur, wenn Sie Ihre Kunden verstehen. Nur dann können Sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die das Leben Ihrer Kunden einfacher, besser und schöner machen. Das ist Innovation, und Innovation erreichen Unternehmen nur im Dialog mit Ihren Kunden. 

Wer spricht täglich mit ihren Kunden? – Genau: Die Verkäufer! Darum also, weil Ihre Verkäufer das Ohr am Kunden haben, brauchen Sie agile Methoden im Vertrieb.

Innovative Unternehmen kennen ihre Kunden

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Die meisten Unternehmen agieren in der VUCA-Welt auf Märkten, die zunehmend dynamisch und komplex werden. Neue Produkte und Angebote erscheinen in immer kürzer werdenden Zyklen. Neue Wettbewerber kommen auf den Markt. Alle kämpfen um die Gunst von Kunden, die dank des Internets sehr gut informiert und vernetzt sind. An diese Kunden heranzukommen, sie zu erreichen, zu überzeugen und sogar zu halten, wird immer schwieriger. Zumal es bei Kaufentscheidungen oft nur Kleinigkeiten sind, die den Unterschied ausmachen.

Mit traditionellen Vorgehensweisen stoßen die Verkäufer vieler Unternehmen in diesem Umfeld schnell an ihre Grenzen. Innovationskraft ist gefragt. Deshalb sind agile Methoden und Vorgehensweisen in so gut wie allen Branchen und Organisationen besonders hilfreich.

Ganz gleich ob Sie sich für Scrum oder eine andere agile Methode entscheiden:  Die Teamarbeit lässt sich mit agilen Methoden wie diesen abteilungsübergreifend verbessern. Ihre Prozesse werden zugleich schneller und lassen sich effektiver gestalten. Das ist durchaus sinnvoll – zumindest in den meisten Organisationen. Was im Projektmanagement aber zu leicht unter den Tisch fällt, ist einer der wesentlichen Aspekte agilen Arbeitens: der Kundenfokus.

Innovative Unternehmen zeichnen sich unter anderem dadurch aus, dass sie ihre Kunden besonders gut kennen. Das ist wichtig, denn nur wer die Bedürfnisse seiner Kunden kennt, kann auch wissen, auf welchem Weg sich deren Bedürfnisse am besten erfüllen lassen.

Warum die Einführung agiler Methoden im Vertrieb beginnen sollte

Worauf wir hinauswollen, ist Folgendes: Im Prinzip wünschen wir uns doch, mithilfe innovativer Ideen mehr Erfolg in unserem Beruf zu haben. Das ist letztlich der Hauptgrund dafür, dass Unternehmen sich überhaupt für den Einsatz agiler Methoden entscheiden.

In der Regel treten wahre Innovationen genau dann auf, wenn ein Unternehmen den Markt und seine Kunden besser versteht als alle anderen Mitbewerber – und daraus die richtigen Schlüsse zieht. Dann ist es doch naheliegend, bei der agilen Transformation als allererstes an den Vertrieb zu denken.

Kaum ein Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen pflegt einen engeren Kontakt zu den Kunden als Ihre Verkäufer. Sie haben eine Menge branchenspezifisches Wissen. Dessen Wert wurde jedoch bislang leider viel zu oft verkannt oder verschlafen: Wer Ihre Kunden sind, was sie von einem Produkt verlangen, wann sie es brauchen und wie sie es einsetzen – das alles sind wertvolle Informationen.

Darum sind wir nicht nur davon überzeugt, dass Unternehmen den Vertrieb in die agile Transformation miteinbeziehen sollten. Wir gehen sogar noch einen Schritt weiter und sagen: Dieser Prozess sollte im Idealfall im Vertrieb beginnen!

Schließlich geben agile Methoden auch im Vertrieb einen Handlungsrahmen vor, der Teamarbeit, Kommunikation und Transparenz fördert. Dadurch wird das Wissen Ihrer Verkäufer „gebündelt“.

Während der regelmäßigen agilen Rituale und Meetings tauschen sich agil arbeitende Verkäufer über Fortschritte, Vorgehensweisen und Probleme aus. Diese gebündelten Erfahrungen unterstützen jeden Verkäufer dabei, seine Kundenprojekte weiterzubringen. Alle tragen mittels „Knowledge sharing“ zum Fortschritt bei. Dieses Wissen ist das Basismaterial für Innovationen und Erfolg in einem Unternehmen.

Die agile Transformation sollte Abteilungsgrenzen öffnen

Wir empfehlen darum, agile Methoden auch im Vertrieb zu implementieren. Damit sie ihre volle Wirkung entfalten, sollten Agilität und agile Transformation (mit Hilfe eines Scrum Masters) sicherstellen, die Zusammenarbeit Ihrer Mitarbeiter auch abteilungsübergreifend zu fördern. Das gilt besonders stark für den Vertrieb. Denn: Nur wenn Ihre Verkäufer die Gelegenheit bekommen, beispielsweise im Rahmen von Meetings oder Ritualen mit anderen Kollegen ins Gespräch zu kommen, können diese das Insiderwissen berücksichtigen.

Agile Prinzipien

Im Idealfall wirkt ein agiler Vertrieb nämlich wie ein Turbomotor: Die Erfahrungen, die die Verkäufer mit ihren Kollegen aus anderen Abteilungen teilen, kommen an den richtigen Stellen zum Tragen und sorgen so für kundenzentrierte, attraktive Produkte. Schon im Labor berücksichtigt die Entwicklungsabteilung die Erkenntnisse des Vertriebs, bis für das fertige Produkt eine geeignete Marketingstrategie steht.

Daher unser Aufruf: Hören Sie auf mit den klassischen „Insellösungen“. Die Zeiten, in denen Unternehmen Erfolg haben, deren Abteilungen vollkommen losgelöst voneinander arbeiten, sind vorbei. Digitalisierung und neue Technologien zwingen Unternehmen dazu neue Wege sowohl in Entwicklung in Geschäftsmodell als auch bei der Gestaltung der internen Arbeitsstrukturen zu gehen. Nehmen Sie die agile Transformation ernst und verabschieden Sie sich von festen Abteilungsgrenzen. Im Idealfall beginnen Sie mit einer der am besten geschützten Grenzen: Der zwischen dem Vertrieb und dem Rest Ihres Unternehmens!

Von | 16. Oct 2017|

Team Agile Sales Company GmbH