Agilität geht auch im Kleinen

glen-carrie-2092-unsplash

Wie Sie mit Eigeninitiative Ihr Sales-Team zu besseren Verkäufern machen können


Das erwartet Sie in diesem Beitrag:
Wie helfen agile Methoden Ihren Verkäufern?
Was Sie tun können, um Ihre Verkäufer zu motivieren
Ein Experiment zum Ausprobieren

Dieser Blogbeitrag wurde am 02.01.2018 erstmals veröffentlicht und wurde am 16.08.2019 überarbeitet.


Es ist schon ein großer Schritt für Unternehmen, Ihre gesamte Organisation und alle dazugehörigen Prozesse im Rahmen einer agilen Transformation zu verändern. Dieser Schritt erscheint manchen Entscheidern als zu radikal, sodass sie agile Methoden leider gleich links liegen lassen. Dabei kann Agilität auch in kleinen Dosen dazu beitragen, Verbesserungen zu bewirken. Im Vertrieb etwa können Führungskräfte das agile Mindset ihrer Mitarbeiter bereits mit einfachen Maßnahmen fördern.

agiles mindset_Zeichenfläche 1

Eigeninitiative und Teamwork können Verkäufer erlernen

Aus Gesprächen mit unseren Kunden erfahren wir immer wieder, dass Vertriebsleiter sich von ihren Mitarbeitern und Kollegen mehr Eigeninitiative wünschen. Beispielsweise, dass die Verkäufer auch mal von sich aus mit der Kaltakquise beginnen oder von alleine Lösungen entwickeln, ohne dass die Vorgesetzten vorher Anweisungen erteilen mussten. Und dass die Teams mehr miteinander sprechen, sich austauschen und gegenseitig Tipps geben. So proaktiv und kommunikativ sind aber nicht alle Menschen von Natur aus. Das ist die Aufgabe von Führungskräften: Mitarbeiter dabei zu unterstützen, diese Fähigkeiten zu entwickeln.

Agile Methoden sind nach unserer Erfahrung prädestiniert dafür, um im Vertrieb Prozesse in Gang zu setzen, mit deren Hilfe die Eigeninitiative und das Teamwork der Verkäufer deutlich steigen. Sie verbessern sich dadurch insgesamt als Team und entwickeln den Anspruch, sich bei ihrer Arbeit immer weiter zu entwickeln.

Schon mit einigen kleinen Werkzeugen und Ritualen, die von agilen Methoden inspiriert sind, können Vertriebsleiter die Dinge in die richtige Richtung lenken. Hierzu ein Beispiel:

Ein kleines Experiment neben dem Tagesgeschäft

Beginnen Sie doch einfach so: Beantworten Sie für sich zunächst ein paar Fragen:

  • Welche Qualitäten und Soft Skills wünsche ich mir von meinen Verkäufern?

Möchten Sie, dass Ihre Verkäufer mehr mitdenken? Wünschen Sie sich eher, dass Sie mehr miteinander sprechen? Oder wollen Sie das Innovationsdenken in Ihrem Team fördern, sprich: Erhoffen Sie sich mehr Vorschläge und Ideen von Ihren Verkäufern?

Möglichkeiten gibt es viele. Formulieren Sie Ihre Antwort auf diese Frage möglichst konkret und zielgenau, denn all diese positiven Eigenschaften auf einmal zu fördern, ist ohne eine agile Transformation sehr schwierig.

wünsche_Zeichenfläche 1

  • Mit welchen Werkzeugen arbeiten wir?

Diese Frage betrifft die Prozesse in Ihrem Vertrieb. Wie gehen Ihre Verkäufer vor, um neue Kunden zu gewinnen, Abschlüsse zu erzielen oder Bestandskunden zu pflegen? Telefonieren Ihre Teammitglieder am liebsten, schreiben sie eher E-Mails oder bevorzugen sie in der Regel einen direkten, persönlichen Kontakt zum Kunden vor Ort? Und wie steht es um die Aufgabenverteilung in Ihrem Team?

Die Antworten auf diese Fragen geben Ihnen bereits wichtige Hinweise, an welchen Stellen innerhalb Ihrer internen Prozesse Verbesserungsbedarf besteht. Und darauf, welche Werkzeuge zum Erreichen Ihrer Ziele besonders geeignet sind.

Setzen Sie sich Ziele und holen Sie Ihre Leute mit ins Boot

Im nächsten Schritt suchen Sie sich zwei Verkäufer aus Ihrem Team, die miteinander sehr gut auskommen. Diesem Duo berichten Sie in einem kleinen Meeting, welche Verbesserungen Sie sich künftig von Ihren Verkäufern wünschen. Für den Anfang geben Sie den beiden dann ein klares, erreichbares Ziel mit auf den Weg: In unserem Beispiel sollen sie ihren Umsatz im nächsten Monat um fünf Prozent steigern.

Der Weg, wie Ihre ausgewählten Verkäufer dieses Ziel erreichen, bleibt ihnen überlassen. Geben Sie ihnen alle Freiheiten, die sie brauchen, und kontrollieren Sie auch nicht, was genau Ihr Duo tut, um die Aufgabe zu lösen. Stellen Sie ihnen aber Ihr Know-how zur Verfügung und geben ihnen jegliche Unterstützung, wenn die beiden Sie darum bitten.

Nach vier Wochen laden Sie Ihre beiden Verkäufer zum nächsten Gespräch ein. Lassen Sie sich genau berichten, wie der vergangene Monat für sie gelaufen ist, an welchen Stellen etwas gut lief und welche Schwierigkeiten (warum) auf dem Weg zum Ziel entstanden sind.

Ob Ihre Verkäufer die fünf-Prozent-Hürde geknackt haben, ist dabei zweitrangig. Entscheidend sind stattdessen die Erfahrungen, die die beiden während des kleinen Experiments gemeinsam gesammelt haben. Sie liefern Ihnen, aber auch Ihrem gesamten Team, wertvolle Erkenntnisse darüber, an welchen Hebeln Sie ansetzen können, um die Prozesse in Richtung Selbstorganisation in Ihrem Vertrieb zu verbessern und die eingangs erwähnten positiven Eigenschaften Ihrer Verkäufer zu fördern.

Nach diesem „Pilotprojekt“ bietet es sich an, die beiden Verkäufer mit demselben Ziel gleich wieder auf die Reise zu schicken. Sie können dann ihre Erfahrungen nutzen, um ihre Vorgehensweisen zu überdenken und sich in vielen Bereichen zu verbessern. Das kontinuierliche Lernen und Verbessern ist eine agile Methode. Möglich ist es ebenso, als nächstes einem weiteren Duo ein Ziel zu benennen, das sie innerhalb desselben Zeitraums erreichen sollen. Die beiden Neuen können dann ebenfalls von den Erfahrungen der anderen profitieren.

Fazit

Der Vorteil an dem eben beschriebenen Experiment ist, dass Sie dafür nicht gleich all Ihre Prozesse von Grund auf ändern müssen. Ihr kleines Team kann seine Sonderaufgabe ohne große Probleme auch neben dem Tagesgeschäft bearbeiten – und wenn es dabei auf Schwierigkeiten trifft, können Sie als Vertriebsleitung mit Ihrem Know-how schnell helfend und korrigierend eingreifen.

Das Beispiel ist nur eines von vielen dafür, wie Sie mit agilen Methoden auch im Kleinen Verbesserungen erzielen können. Wir freuen uns, wenn wir mit Ihnen ins Gespräch kommen über verschiedene Möglichkeiten, agile Methoden in Ihrem Unternehmen einzuführen.

Team Agile Sales Company GmbH