Business Development: Eine interne Umstrukturierung

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Business Development - eine agile Rolle auch in nicht agilen Unternehmen 


Was Sie in diesem Beitrag erwartet:
Was ist Business Development?
Wie nutzt es Ihrem Unternehmen?
Wie fördert Business Development abteilungsübergreifende Kommunikationsstrukturen? 


 

Was ist „Business Development”?

Vielleicht haben Sie schon einmal die Begriffe „Business Development“ bzw. zu deutsch „Geschäftsfeldentwicklung” gehört? Was ist eigentlich Business Development und was sind die Aufgaben eines Business Developers? 

Kurz gesagt beschäftigt sich der Bereich Business Development mit dem zielgerichteten Wachstum eines Unternehmens — Wachstum in Punkto Kundenkontakten und Ihrem Umsatz. Ein Business Developer knüpft Kontakte und sammelt Ideen für die Weiterentwicklung Ihres Unternehmens. Er treibt Innovation, indem er häufig selbst innovativ vorgeht. 

Um mal mit den Worten von Stephen Covey in seiner Dschungel-Metapher zu sprechen: 

Stellen Sie sich Ihr Unternehmen spaßeshalber mal als Gruppe von Arbeitern vor, die sich mit Macheten einen Weg durch den Dschungel schlagen. Die Arbeiter schlagen den Weg frei, das Management schärft regelmäßig die Macheten und versorgt die Arbeiter mit allem, was sie für das erfolgreiche Gelingen ihrer Schweißarbeit benötigen. Die Geschäftsführung besteigt Bäume um zu prüfen, ob sich ihr Unternehmen überhaupt (noch) im richtigen Dschungel bewegt. 

Und der Business Developer? Er streift durch die Wälder und beobachtet, wie andere Mannschaften arbeiten. Wo die Bodenbeschaffenheit die Arbeit erleichtert und wo es zum nächsten Fluß geht, der das Fortkommen aller beschleunigt. Dabei hat er stets die Strategie Ihres Unternehmens und die Ergebnisse Ihrer Arbeit (häufig gleichbedeutend mit: zufriedenen Kunden) im Blick. 

Wieder zurück in unserer Welt, beantwortet der Business Developer Fragen wie: 

  • Welche Kontaktpunkte sind für die Kunden wichtig?
  • Wie kann mein Unternehmen wachsen?
  • Wie können wir den Umsatz steigern?

Business Development ist aus seiner Natur heraus cross-funktional. Auf der Suche nach neuen Trends und Partnerschaften verbindet eine gute Geschäftsfeldentwickung Expertise aus dem Bereich Produktentwicklung, dem Vertrieb, dem Marketing und mehr. 


Was umfasst das Business Development?

Haben Ihre Mitarbeiter die Unternehmensvision und das Wachstum im Blick? Weiß jeder in Ihrem Team, was Ihre Kunden gerade wollen oder brauchen? Wissen Sie, was bei Ihren Kunden aktuell gefragt ist? 

Ein Business Developer beschäftigt sich auf theoretische und praktische Weise, also der Analyse und dem Kundenkontakt, mit: 

  • der Auswertung von Marketing-Chancen und Absatzmärkten: Was funktioniert bei den Kunden und welche Marketingaktionen sind im Moment beliebt? Auf welchen Kanälen sollten Sie Ihre Produkte aktuell platzieren, um den größtmöglichen Umsatz zu erzielen?
  • der Geschäftsanalyse von Ihren Kunden und dem Wettbewerb: Was wollen Ihre Kunden wirklich und welche Bedürfnisse haben sie? Was gibt es derzeit für Produkte und Angebote von der Konkurrenz?
  • der Prognose zukünftiger Verkaufsabschlüsse und möglichen Folgegeschäften: Bei welchen Kunden können Sie auf welche Weise Ihren Umsatz steigern und wann ist der beste Zeitpunkt Neukunden für sich zu gewinnen?

Business Development ist keine einmalige Maßnahme — sondern ein laufender Prozess. Sie möchten ein neues Produkt oder eine Dienstleistung anbieten? 

Sie fragen sich vielleicht: 

  • Wie muss das Produkt konkret beschaffen sein, um möglichst hohen Absatz zu erzielen? 
  • Welche Kunden kann ich (noch) mit meiner Dienstleistung ansprechen? 
  • Mit wem kann ich eine lohnenswerte Partnerschaft eingehen? 

Ein guter Business Developer handelt wie ein Verkäufer und denkt wie ein Geschäftsführer. Sein Fokus ist Ihr Kunde. Sein Ziel: die langfristige Kundenbindung. 


Was ist ein Business Developer und was sind seine Aufgaben?

Business Development ist eine Verbindung der Bereiche Marketing, Produktentwicklung und Vertrieb. Ein Business Developer ist ein All-Around-Talent, mit einem Weitblick auf Markttrends, Innovationen und Kundenstrategie.

Ein Business Developer ist zugleich Analytiker und Praktiker. Er baut verschiedenste Verkaufskanäle auf und aus, strukturiert und überwacht sie. Er weiß, wann und wo Sie mit dem Launch neuer Produkte oder Dienstleistungen die meisten Neukunden gewinnen. 

Ein Business Developer vergleicht zudem die Verkaufserfolge verschiedener  Produkte. Falls sich ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht wie geplant verkauft, leitet er  entsprechende Maßnahmen ein, damit ein Geschäftsabschluss erzielt werden kann. 

Im Business Development laufen verschiedenste Informationen zusammen, die ausgewertet und entweder in Form von Hypothesen auf dem Markt vertestet oder direkt n die Entwicklung neuer Produkte eingebracht werden: 

  • Marketing: welche Kommunikationsmaßnahmen funktionieren und warum? 
  • Produktentwicklung: wie zufrieden sind unsere Kunden mit unseren Produkten? Wo können wir besser werden?
  • Vertrieb: was bewegt unsere Kunden? Wie nutzen sie unser Produkt? Welche Strategie verfolgen Sie? 

Was sind die Vorteile des Business Developments?

Ein Verkaufsprozess endet mit einem erfolgreichen Verkaufsabschluss — Business Development beginnt dort. Der erste Verkauf öffnet Ihnen die Türen zu langfristigen Kundenbeziehungen. 

Für neue Produkte oder Dienstleistungen brauchen Sie ausreichenden Informationen: über Ihre Kunden und ihre Bedürfnisse. Business Developer kennen die Kunden und Wünsche — und den Markt auf dem Sie Ihre Dienstleistungen und Produkte anbieten. Neben diesen essentiellen Informationen über Ihr Unternehmen und die dazugehörigen Zielgruppen, können Business Developer Daten über die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens sammeln.

Stärken und Schwächen können zum Beispiel Ihre aktuelle Marktführerschaft, Ihr Human Capital im Unternehmen, aber auch Ihre Kündigungsrate sein.

Der Business Developer hat den Blick von außen und kann Ihr Unternehmen gezielt vom Wettbewerb absetzen. Sprich: Stärken kommunizieren — aus Schwächen, wo nötig, Lernkurven herleiten. 

Worauf sollten Sie bei der Einsetzung von Business Developern achten?

Business Developer sind gute Verkäufer. Neben dem Verkaufen kümmern sie sich um die neu aufgebauten Vertriebskanäle und konzentrieren sich darauf, dass Ihr Unternehmen seine Umsätze steigert. Das ist der Idealfall.

Manchmal kann es passieren, dass Business Developer nur an die Kunden denken und dabei zum Beispiel die interne Umsetzbarkeit ambitionierter Kundenprojekte aus den Augen verlieren. Zu den Aufgaben des Business Developments zählt auch, die im Markt gewonnene Informationen zielgerichtet ins Unternehmen zu tragen. Gleichzeitig sollte das Business Development stets über interne Entwicklungen informiert sein, um entsprechend nach außen auftreten zu können. Ihre internen Strukturen sollten daher den regelmäßigen Wissensaustausch ermöglichen. 

Eine enge Zusammenarbeit Ihrer Mitarbeiter aus dem Marketing, der Produktentwicklung und dem Vertrieb hilft hier enorm, denn cross-funktionale Strukturen sind wichtig, um schnelle Entscheidungen im Team treffen zu können. 

Extratipp: Die interne Prozesse in Ihrem Unternehmen sollten so ausgelegt sein, dass es einen regelmäßigen Austausch über die Kundenbedürfnisse und neuen Produktideen gibt. Auf Kritik oder Kundenwünsche kann entsprechend schnell reagiert werden.

 

Wie wird mein Unternehmen mit Business Development erfolgreich?

Warum ist Business Development so wichtig?

Es hilft Ihnen, einen genauen Überblick über Ihre Kunden zu bekommen. Aber auch über den aktuellen Markt und die Verkaufskanäle. Sie werden erfahren, was sich Ihre Kunden wünschen und wann der ideale Zeitpunkt für die Veröffentlichung eines Produkts ist. Zusammengefasst liefert Ihnen Business Development folgende Vorteile: 

Kundenkenntnis

  • Übersicht über potenzielle Kunden oder Kooperationspartner
  • Marktrecherche über das Kaufverhalten Ihrer Kunden
  • Sie bleiben mit Ihren Kunden in Kontakt. Auswertungen aus Kundenfeedback werden für Sie zusammengestellt und im Hinblick auf weitere Entwicklungsmaßnahmen ausgewertet
  • Konkurrenzanalyse: Wer ist die Konkurrenz und was bieten sie ihren Kunden?

Vermarktung

  • Multi-Channel Selling: Welche Vorteile bieten die verschiedenen Verkaufskanäle auf den Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten wollen? Für jeden Kanal gibt es Besonderheiten zu beachten und Kriterien zu erfüllen. Ihr Business Developer kennt sich mit den Zielgruppen auf den Kanälen aus.

Interner Wissensaustausch 

  • Der Austausch unter  Kollegen: Ihre Abteilungen arbeiten viel enger zusammen, um bessere Produkte oder Dienstleistungen für Ihre Kunden anzubieten. Jede geteilte Informationen kann helfen, die Kundenbedürfnisse ideal zu erfüllen.

Manchmal kann es schwer fallen den Umsatz des Unternehmens zu steigern, wenn Sie schon alle Möglichkeiten ausprobiert haben. Mit einem Business Developer bekommen Sie eine Unterstützung, die Ihnen helfen wird, den Umsatzwachstum in Ihrem Unternehmen anzukurbeln.

Extratipp: Business Development öffnet Ihnen Türen zu agilen Ritualen. Die cross-funktionale Komponente, die ein Business Developer erfüllt, kann die interne, abteilungsübergreifende Zusammenarbeit fördern. Agile Rituale ermöglichen den kontinuierlichen Wissensaustausch zwischen den verschiedenen Abteilungen in Ihrem Unternehmen. Die Informationen, die bei diesem Austausch der Abteilungen geteilt werden, können helfen, markt- und kundenrelevante Entscheidungen schneller zu treffen. Dies lässt Ihr Unternehmen als Ganzes flexibler und kundenorientierter werden. 

„Wenn Sie nicht das Übliche riskieren, müssen Sie sich mit dem Durchschnittlichen begnügen.“ — Jim Rohn, Unternehmer und Autor

Von | 15. Nov 2019|

Team Agile Sales Company GmbH