Die häufigsten Fehler im Business Development

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Was Sie in diesem Beitrag erwartet:

Begriffseingrenzung von Business Development als Geschäftsfeldentwicklung.

Business Development als Strategie für Ihr Change Management.

Größere Fehler im Business Development – und wie Sie sie vermeiden können.


Begriffseingrenzung „Business Development“

Es geht im Business Development darum, das Geschäftsfeld eines wirtschaftlich arbeitenden Unternehmens (weiter) zu entwickeln. Das hat sehr viel mit zahlengestützten Bewertungen und Einschätzungen der eigenen (momentanen und potentiellen) Absatzmärkte zu tun, mit Analysen von Kunden und Mitbewerbern. Und es hat durchaus mit Visionen zu tun. 

Das Entwerfen von Geschäftsmodellen ist bei Betriebsbeginn einer neuen Firma wichtig, kommt aber auch zum Einsatz, wenn grundsätzlich umstrukturiert wird. Zunächst wird dafür ein bisher für dieses Unternehmen neues (oder generell innovatives) Geschäftsfeld eingeschätzt und bewertet und die eigenen Chancen in den Absatzmärkten und im Marketing werden ausgelotet. 

Es sollten in diesen Prozess Auswertungen aus dem Produktmanagement, Marketing und Vertrieb sowie aus der Kundenbetreuung mit einbezogen werden. Sie schlussfolgern richtig, wenn Sie erkennen: Der Ansatz ist interdisziplinär. Um Geschäftsfelder nah am Markt, am Kunden auszurichten, braucht es mehrere Experten an einem Tisch. Cross-funktionale Teams ermöglichen es Ihren firmeninternen Spezialisten zum Beispiel aus Vertrieb, Marketing und Produktmanagement dazu sich täglich bis wöchentlich über Trends, Kunden und anstehende Projekte auszutauschen.  

Die Person, die als Business Development Manager arbeitet, ist wie ein Analyst zukünftiger Trends. In der VUCA-Welt reagiert er strategisch auf neue Entwicklungen und Bedingungen der Mitbewerber und Kundenbedarfe. Die Aufgabe des Business Development Manager ist, sich täglich mit neuen Kundenbedürfnissen sowie Marktentwicklungen auseinanderzusetzen. Aus den Ergebnissen davon werden strategische Impulse zur Weiterentwicklung des Unternehmens abgeleitet.

Optimalerweise wird das Geschäftsfeld einer Firma regelmäßig weiterentwickelt, sodass kontinuierlich neu gewonnene Erkenntnisse ins Business Development einfließen.

 

Was sind die häufigsten Fehler im Business Development?

Fehler Nummer eins: „Chefsache“

„Das Geschäftsfeld wurde vom Seniorchef abgesteckt und wir haben Kunden, die uns jahrzehntelang treu sind. Die Ausrichtung der Firma ist einzig und allein Chefsache.“ 

Dies ist ein Beispiel vom „HiPPO-(Highest-Paid Person's Opinion)-Prinzip“: In vielen Unternehmen werden wichtige strategische Entscheidungen nur von der Geschäftsführung getroffen. Die Idee dahinter ist quasi „dasselbe in grün“ wie die alte Knigge-Regel für Restaurantbesuche: „Wer bezahlt, bestellt“.

Geschäftsführer haben jahrelange Berufserfahrung und den Überblick übers große Ganze. Richtig. Aber sie haben womöglich Vorurteile, veraltete oder Fehlinformationen und andere Störfaktoren, die ihr Urteilsvermögen beeinträchtigen können. Jedenfalls haben Geschäftsführer auch noch jede Menge anderer Aufgaben. Darum funktioniert Business Development klüger und effektiver, wenn man eine strategisch-visionär denkende Person genau dafür abstellt. 

Business Development Manager haben eine Schnittstellenfunktion zwischen den Kunden, dem Markt und genaue Kenntnis der eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen. Außer den persönlichen Kenntnissen und Fähigkeiten überblickt der Business Development Manager auch die Finanzen und gibt strategische Empfehlungen für den Mitteleinsatz.

 

Fehler Nummer zwei: „Zeitverschwendung für neumodischen Kram“

„Wir sind ein so kleines Unternehmen, da haben wir für so neumodische Ideen keine Zeit und keine Kapazitäten.“

Die Sache ist die mit der neuen VUCA-Geschäftswelt: Da passieren solche „neumodischen“ Entwicklungen wie Digitalisierung und Internationalisierung unabhängig von der eigenen Zeitplanung. Die Kunden hatten noch nie so viele Informationen und Vergleichswerte wie heute über die Produkte und Dienstleistungen. Wer darauf vertraut, das Traditionsgeschäft wie seit der Gründung auch in den nächsten Generationen mit persönlicher Weiterempfehlung und treuen Kunden über die Runden zu kommen, hat womöglich bald ausgedient.

 

Fehler Nummer drei: Spürnase fehlt oder findet kein Gehör

Der Business Development Manager erkennt Trends oder neue Risiken zu spät – oder er findet kein Gehör bei den obersten Entscheidern. Das kann traditionelle Geschäftsmodelle in kurzer Zeit vermeidbar in große Schwierigkeiten bringen. 

Eine Person mit diesen Aufgaben braucht Spezialistenkenntnisse wie aus einem BWL-Studium und eine gewisse Berufserfahrung sind eigentlich Voraussetzung. Persönliche Eigenschaften sind ebenfalls elementar, wie etwa Durchsetzungsfähigkeit – aber auch Teamfähigkeit, sodass die verantwortliche Person die beteiligten Teams zusammenbringen kann. 

Der Business Development Manager hat sein Ohr am Puls der Zeit und ist optimalerweise technikaffin. Es darf gerne ein „Digital Native“ mit strategischem Talent sein. Passende Qualifikationen und Soft Skills können dabei unterstützen, auch bei Skeptikern Überzeugungsarbeit zu leisten.

Aber wie immer, wenn jemand (in diesem Beispiel: die Geschäftsleitung) von Aufgaben entlastet wird, klappt’s nur, wenn dem neuen Business Development Manager die entsprechenden Freiräume und Verantwortung übergeben werden. Gerade für ältere Geschäftsführer kann es schwierig sein, Entscheidungsspielräume „wirklich“ an eine qualifizierte Person abzugeben.

 

Fehler Nummer vier: Unwägbarkeiten werden unterschätzt. 

Nicht nur die Geschäftsführung muss mit dem Business Development Manager an einem Strang ziehen, sondern auch das Mindset im mittleren Management und auf der operativen Ebene des gesamten Unternehmens muss stimmen. Die Geschäftsleitung sollte sicherstellen, dass nach innen und außen eine positive Haltung gegenüber einer neuen Geschäftsfeldentwicklung kommuniziert wird.

 

Fehler Nummer fünf: Das Geldverdienen aus dem Blick verlieren. 

Gut, im Kern geht es um die Identifikation von Marktchancen, um die Entwicklung neuer Ideen und um Marketing. Dazu gehören die Analyse von Kunden und Wettbewerbern sowie das Entwerfen konkreter Geschäftsmodelle und Umsetzungsstrategien. 

Aber im Fokus des Business Development Managers steht ja nicht nur die Erschließung neuer Geschäftsfelder, sondern auch die systematische Weiterentwicklung Ihrer bestehenden Tätigkeitsgebiete. Sicherlich hatten Sie bislang schon aus gutem Grund Erfolge in Ihrem Business.

Vielleicht haben Sie bereits das Alleinstellungsmerkmal, den „Unique Selling Point“ Ihres Unternehmens identifiziert? Wenn bislang noch nicht, dann empfehlen wir Ihnen das als einen der ersten Schritte.

Also der goldene Weg der Geschäftsfeldentwicklung ist eine möglichst optimale Kombination aus dem Bewahren und Ausbauen Ihrer Kernkompetenzen und gleichzeitig das Ausstrecken der Fühler nach neuen Möglichkeiten. Dieses Konzept nennt sich Ambidextrie. Es zeigt die Bedeutung davon, als Unternehmen in dieser Hinsicht zweigleisig zu fahren. 

 

Fehler Nummer sechs: Fehlerkultur fehlt. 

Wenn Sie etwas verändern wollen (oder müssen) und Business Development betreiben wollen, haben Sie dafür eine Person mit Visionen, mit Gespür für neue Trends angeheuert. Neue Trends können sich aber manchmal anders entwickeln, als es sich abgezeichnet hatte: Vielleicht läuft eine neue Produktentwicklung wie „aus dem nichts“ dem alten Megaseller den Rang ab. Der Business Development Manager sollte zwar schon mit Hand und Fuß arbeiten und kein Träumer sein. Und Profi genug sein, um aus Fehleinschätzungen seine Learnings zu ziehen. Aber dafür müssen Fehlschläge erlaubt sein. Räumen Sie bitte die Rahmenbedingungen ein, innerhalb derer Fehleinschätzungen passieren dürfen.

 

Fehler Nummer sieben: Der Austausch im Unternehmen findet nicht statt. 

Ein Business Development Manager sollte unbedingt ein Netzwerker sein und mit seinen Leuten zusammenarbeiten. Es ist essentiell, alle relevanten Kollegen miteinzubeziehen. Der Business Development Manager hat das Ohr an Vertrieb, Marketing und Tagesgeschäft – und sollte in seiner Stabsstelle einen direkten Draht zum Top Management haben. Fehlt das Fingerspitzengefühl im Umgang miteinander, das Durchsetzungsvermögen oder die Fähigkeit, auf den unterschiedlichen Ebenen angemessen zu kommunizieren, kann die Weiterentwicklung des Geschäftsfeldes schon an dieser „Kleinigkeit“ scheitern. 

Der Austausch mit den benachbarten Bereichen sollte auf Augenhöhe erfolgen. Wir empfehlen agiles Arbeiten, was durch die regelmäßigen Meetings sicherstellt, dass alle Beteiligten auf dem Stand der Dinge sind.

 

Fehler Nummer acht: Eigene Erkenntnisse horten. 

Wissen und Kompetenzen werden in streng hierarchisch organisierten „Silostrukturen“ nicht geteilt. Das ist unklug. In einer exponierten Tätigkeit, die den Überblick über das gesamte Unternehmen braucht, ist der Business Development Manager auf das Expertenwissen aus anderen Bereichen angewiesen. „Knowledge Sharing“ ist keine Einbahnstraße. Es geht um das Miteinander, wenn crossfunktional zusammengearbeitet wird. Miteinander geteiltes Wissen ist vermehrtes Wissen, dass dem Projekt und sogar dem Unternehmen insgesamt zugutekommt.



Praxistipps – zusammengefasst

Die Geschäftsfeldentwicklung kann zusammenhängen mit einer Neugründung oder mit einem Change  Management. Prinzipiell läuft es in mehrfacher Hinsicht auf agiles Arbeiten hinaus. 


  1. Silos auflösen und Hierarchien abflachen. Es ist nicht mehr zeitgemäß, dass alle Bereiche und Aufgaben der CEOs oder Firmengründer liegen.
  2. Aufgeschlossenheit gegenüber den neuen Herausforderungen und Chancen einer digitalisierten und globalisierten Geschäftswelt und – daher neuem Einkaufsverhalten. 
  3. Handwerkliche Qualitäten in einer guten Ausbildung und Berufserfahrung. Genauso wichtig sind Soft Skills und eine echte Machtübergabe für die Aufgaben eines Business Development Managers.
  4. Mit der Geschäftsfeldentwicklung geht ein Change Management einher: Ein Großprojekt, das in vielen Facetten durchdacht und vorbereitet werden sollte. Das bedeutet Wandel. Mit der passenden Kommunikation stellen Sie die Bereitschaft aller Beteiligten dafür sicher.
  5. Einerseits Aufbruch zu neuen Ufern – und gleichzeitig Ausbau der eigenen Kernkompetenzen: Während im Business Development Neues entwickelt wird, muss das operative Geschäft weiterlaufen und Geld einbringen.
  6. In der VUCA-Welt können den besten Managern Trends entgehen oder Fehleinschätzungen unterlaufen. Wo das Gespür für globale Märkte ins Spiel kommt, kann trotz gründlicher Analyse etwas komplett daneben gehen. Mögliche Fehler sollten einkalkuliert sein und keinen Weltuntergang bedeuten.
  7. Ein Business Development Managers hat mit allen Unternehmensbereichen und Ebenen zu tun. Ein transparentes, wertschätzendes Miteinander sollte selbstverständlich sein.
  8. Einzelkämpfertum war gestern – heute ist Teamsport angesagt. Das gilt auch bei der Wissensteilung. Business Development Manager erhalten aus vielen Bereichen wertvolle Informationen. Das sollte auf Gegenseitigkeit beruhen.

 

Im richtigen Riecher steckt das Zeug zur goldenen Nase.

(Lothar Peppel, (*1964), deutscher Textdichter)



Team Agile Sales Company GmbH