Die fünf grössten Irrtümer über agile Methoden

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Agilität oder agiles Arbeiten sind zur Zeit in aller Munde. Es bestehen allerdings einige Irrtümer zu den agilen Methoden, die sich hartnäckig halten. 



Das erwartet Dich in diesem Beitrag:
Wir klären die fünf größten Irrtümer der Agilität auf und schildern unsere eigenen Erfahrungen mit agilen Methoden im Vertrieb aus über sieben Jahren Praxis. Dazu geben wir Euch einen kleinen Ausblick, wie die Arbeit mit agilen Methoden einfacher werden kann.

Dieser Blogbeitrag wurde am 06.11.2017 erstmals veröffentlicht und wurde am 30.04.2021 überarbeitet.

Kurz gesagt

Agile Methoden sind gute, effektive Werkzeuge. Mit Kontinuität, klaren Regeln und gesundem Menschenverstand eingesetzt, erleichtern sie die Vertriebsarbeit.

  1. Agilität ist kein Projekt! Agilität gibt Dir den Rahmen vor, aber es wächst mit Dir und passt sich den Umständen in Ihrem Unternehmen an und ist nicht irgendwann abgeschlossen. 

  2. Agilität ist das Non-plus-ultra? Nur, weil jeder in Deinem Umfeld mit agilen Methoden arbeitet, bedeutet das nicht, dass Du sich dem anschließen müssten. Agile Methoden sollen Dir im Alltagsgeschäft helfen. Nimm Dir die Zeit, um herauszufinden, ob diese Methoden zu Ihnen und Ihrem Team passen.

  3. Agilität braucht Führungskräfte! Die Teams arbeiten selbstständig, aber nicht kopflos. Die Aufgaben sind nur anders aufgeteilt. Das Scrum-Konzept bietet einen guten Rahmen, da es drei Management-Positionen gibt: Product Owner, Scrum Master und das Team. Es ändert sich die Rolle der Führungskraft nicht aber die Tatsache, dass Führung benötigt wird. 

  4. Agilität ist nicht neu und innovativ. Agilität gibt es, grob gesehen, schon seit den 1930er-Jahren. Die Prozesse und Methoden der Agilität haben sich seitdem nur der Zeit angepasst und weiterentwickelt.

  5. Agilität spart Zeit! Mit agilen Methoden haben Sie die Rahmenbedingungen, Fragen und Probleme im Team zu besprechen. Das spart Zeit und Nerven. So können Sie vermeiden, dass mehrere Leute wegen den gleichen Anliegen zu Ihnen kommen. Zusätzlich kennen alle den Stand aller Arbeitsprozesse.

Die 5 Irrtümer über agile Methoden

Wie bei nahezu jeder Methode oder bei Arbeitsritualen gibt es auch bei Agilität und bei agilen Methoden im Allgemeinen Irrtümer, die zu Diskussionen einladen oder einem selbst vielleicht noch garnicht aufgefallen sind. Wir selbst sind über einige Fehlurteile gestolpert und werden in der Praxis immer noch oft damit konfrontiert. Die fünf häufigsten haben wir dabei zusammengefasst und vielleicht kommt auch Dir das eine oder andere bekannt vor. 

1. Agilität ist ein Projekt

"Machen Sie uns agil."

Diesen Satz hören wir im Rahmen von Beratungsgesprächen leider viel zu häufig. Dahinter steckt durchaus der Wunsch nach Erfolg – und der Glaube, dass agile Sales-Teams „automatisch“ erfolgreicher sind. Aus diesem einfachen Wunsch heraus scheuen manche Unternehmen auch keine Mühe, neue agile Methoden in ihren Alltag zu integrieren. Allerdings konzentrieren sie ihre ganze Energie darauf „agil“ zu werden. 

Das Ergebnis ist meistens, dass das Projekt „Agile Transformation“ alles in der neuen Arbeitsweise beherrscht. Es kostet so viel Zeit, dass das Team kaum noch dazu kommt, sich um das Tagesgeschäft zu kümmern. Das ist natürlich nicht der Sinn von Agilität. 

Agile Methoden sind Werkzeuge, die die Arbeit eines Sales-Teams dahingehend vereinfachen sollen, dass es kundenzentrierter arbeitet. Das Vertriebsteam wird erfolgreicher, weil es Agilität als Tool nutzt, um die eigenen Kunden besser zu verstehen und dadurch auch mehr zu verkaufen. Es arbeitet mit agilen Methoden, um schneller zu lernen und sich immer weiter zu verbessern.

Nach unserer Erfahrung erreichst Du in vier bis zwölf Wochen nach Einführung der agilen Arbeitsweise (je nach Verkaufszyklus) die ersten gesteigerten Umsatzerfolge. Es dauert ein paar Monate, bis das agile Mindset in der alltäglichen Arbeitsweise verankert ist. 

Das bedeutet, dass stetige Verbesserung zum Kernpunkt der täglichen Arbeit wird. Deswegen handelt es sich bei Agilität auch nicht um ein Projekt, das irgendwann abgeschlossen wird. Es ist viel mehr die Einstellung wie grundsätzlich in Deinem Unternehmen gearbeitet wird. 

 

2. Agilität ist das Non-plus-ultra

"Alles und jeder muss agil sein."

Agilität und agile Methoden gehören nach wie vor zu den großen Trends in unserer Arbeitswelt. Was in der Software-Entwicklung seinen Durchbruch feierte, kommt über das Projektmanagement jetzt auch in sehr vielen anderen Bereichen und Branchen zum Einsatz. 

Letztlich ist Agilität eine Antwort auf Veränderung und Unvorhersehbarkeit. Die meisten Märkte entwickeln sich so dynamisch, dass langfristige Planungen wenig sinnvoll sind. Gerade im Vertrieb hat die Digitalisierung das Kaufverhalten der Kunden grundlegend verändert. Dies hat Auswirkungen auf die Rolle und die täglichen Aufgaben des Verkäufers. Durch das Arbeiten mit agilen Methoden können Teams sich in kurzfristig angelegten Planungszyklen besser orientieren und auf veränderte äußere Umstände schneller reagieren. 

Flexible Entwicklungen erleben mittlerweile so ziemlich alle Branchen und Unternehmen. Deswegen funktionieren agile Methoden gerade in Zeiten der Schnelllebigkeit so gut. 

Wenn Du das Gefühl hast, dass Deine Kunden bei Euch nicht immer Mittelpunkt der Vertriebsaktivitäten stehen oder Eure Kunden teilweise schneller sind, als ihr selbst, dann ist es absolut sinnvoll sich mit agilen Methoden zu befassen. Wichtig ist, dass sich vor einer Transformation zu agilen Methoden genauestens über das "WARUM wollen wir eigentlich agil werden", Gedanken gemacht werden? Nur wenn man dies gut formulieren und den Mitarbeitern glaubhaft vermitteln kann, funktioniert eine agile Transformation. Der Grund "das machen jetzt alle" wird nicht zum gewünschten Erfolg führen. 

 

3. Agilität braucht keine Führungskraft

"Einen Teamleiter brauchen wir dann nicht mehr."

Dieser Irrtum über Agilität ist besonders weit verbreitet. Agile Teams teilen sich ihre Arbeit selbstständig ein, soweit ist es richtig. Ein Führungsvakuum entsteht deswegen aber noch lange nicht. Die Aufgaben und Kompetenzen sind nur anders aufgeteilt. 

Nehmen wir das Scrum Framework zur Hilfe und übertragen es zum Beispiel auf den Vertrieb. In Scrum gibt es drei „Management-Positionen“: Product Owner, Scrum Master und das Team. Das Selbstverständnis im Agilen Arbeiten besteht allerdings darin, dass in „Rollen“ gearbeitet wird statt in Hierarchien.

Der Product Owner: Im Vertrieb ist das in vielen Fällen die Abteilungs- oder Teamleitung. Sie hat die strategische Ausrichtung des Unternehmens im Blick und gibt dem Team die Richtung vor. Sie hilft den Teammitgliedern bei allen fachlichen Fragen und unterstützt sie, die gesteckten Ziele zu erreichen. Dabei lässt der Product Owner dem Team in der Regel freie Hand. Sollte die Zielerreichung gefährdet sein, hat er aber auch das Recht, aktiv in das Tagesgeschäft des Teams einzugreifen. 

Der Scrum Master: Er oder sie ist für die Umsetzung der agilen Methoden verantwortlich. Scrum Master sorgen dafür, dass der agile Rahmen eingehalten wird und die Team-Mitglieder die Methoden verinnerlichen. Darüber hinaus ist er oder sie auch eine Art „Kümmerer“ und agiert als Ansprechpartner für die Sorgen und Ängste einzelner Teammitglieder. 

Das Team arbeitet selbstorganisiert und eigenverantwortlich an den gestellten Aufgaben. Es unterstützt sich gegenseitig, Teammitglieder bieten sich untereinander Hilfe an und es priorisiert grundsätzlich seine Aufgaben selbst. 

Die Führungskraft eines solchen agil arbeitenden Teams nimmt mehr die Rolle eines Coaches ein. Sollte das Team einmal nicht weiterkommen oder wichtig und dringende Aufgaben können nicht fristgerecht fertig gestellt werden, ist es weiterhin Aufgabe der Führungskraft dies zu erkennen und das Team zu unterstützen. Bei agilen Teams hat die Führungskraft mehr Zeit, sich auf die strategische Ausrichtung des Teams zu konzentrieren. In hierarchischen Vertriebsteams verliert die Führungskraft oft viel Zeit im operativen Tagesgeschäft um dort "Brände zu löschen".  

 

4. Agilität ist neu und innovativ

"Man weiss ja gar nicht, ob das überhaupt funktioniert"

Agilität, das ist für viele der „neueste, innovativste Schrei“ in Sachen Projektmanagement. Doch so beliebt die Methoden auch sein mögen: Sie alle basieren auf Elementen, die bereits seit Jahrzehnten zum Einsatz kommen.

Nehmen wir als Beispiel das agile Mindset und den Anspruch, sich kontinuierlich verbessern zu wollen: Dieser Anspruch ist ein fester Bestandteil des Deming-Kreises, den der US-amerikanische Physiker Walter Andrew Shewhart für die Qualitätssicherung im Industrieumfeld entworfen hat – in den 1930er-Jahren. Seitdem gehören diese Qualitäten in vielen Industrieunternehmen, aber auch bei vielen Dienstleistern, zu den Standardverfahren.

Ähnliches gilt auch für die Kanban-Methode, die bereits Ende der 1940er-Jahre in der japanischen Toyota Motor Corporation entstand. Seitdem wurde das Verfahren stetig verfeinert – bis es schließlich nicht mehr nur für produzierende Unternehmen, sondern auch für Firmen, wie möglicherweise Ihre, aus anderen Branchen interessant wurde. Agilität ist also streng genommen nichts Neues. Agile Methoden sind quasi die nächste Evolutionsstufe aus vielen erfolgreichen Management-Methoden.

Deming Kreis, der die vier Phasen aufzeigt: Planen, Machen, Überprüfen und agieren.

Abb. 01: © Agile Sales Company GmbH  

5. Agilität ist ein Zeitfresser

"Wir haben keine Zeit für ein tägliches 15 Minuten Meeting."

Agile Methoden, unter anderem Scrum mit seinen festen Ritualen, gelten für viele Außenstehende als ziemlich zeitraubend. Auch wir haben das schon gehört: „Die stehen doch eh nur ständig vor ihrem Board“: Egal aus welchem Unternehmen die agilen Teams kamen, ob aus der IT, HR oder Vertrieb.

Aber ganz im Gegenteil: Wir halten agiles Arbeiten sogar für ziemlich effektiv. Bei der Agile Sales Company können wir ziemlich genau beziffern, wieviel Zeit die Kommunikation im Team pro Woche verbraucht: Gehen wir einmal davon aus, dass montags zwei Stunden für die Sprint-Planung anfallen. Dienstags bis freitags gibt es dann vier 15-minütige Daily Stand-ups sowie am Freitag eine einstündige Review – das war es dann aber auch schon. 

Weil diese Meetings klaren Regeln unterliegen und viele Prozesse transparent machen, braucht es keine weiteren Absprachen. Zusammen macht das vier Stunden in der Woche für Kommunikation und (bei 40 Arbeitsstunden/Woche) 36 Stunden für Verkaufen. Wieviel Zeit hast Du aktuell? 

Nimm Dir gerne mal ein etwas Zeit und dokumentiere wie viel Zeit Dein Team für verschiedene Meetings innerhalb der Arbeitswoche benötigt. Jetzt addierst Du noch die Zeit dazu, die zur Klärung von Missverständnissen, der Beantwortung von E-Mail-Fluten und Telefonrückfragen benötigt wird. Das genau zu beziffern ist sicherlich schwierig, aber worauf wir hinauswollen ist, dass oft viel Zeit in Vertriebsteams verloren geht, die nicht auf den eigentlichen Kunden einzahlen. Dadurch, das agile Methoden auch den Austausch innerhalb des Teams fördern, und zwar den Austausch über die Bedürfnisse der Kunden, erarbeitet sich das Vertriebsteam viel schneller ein besseres Know-How als zuvor. 

Fazit

Vielleicht überlegst Du gerade jetzt, ob agile Methoden zu Deinem Betrieb und Deinem Team passen. Wenn Du die agilen Methoden etwas ausprobieren möchtest, nimm Dir doch einfach vor, dass Du beispielsweise montags das Sprint-Meeting einführst und dich die restlichen Tage morgens mit Deinem Team zum Daily Meeting für 15 Minuten zusammensetzt. Nach vier Wochen kannst Du Dir schon eher ein Bild davon machen, ob agile Methoden zu Euch passen. Und das bedeutet ja noch lange nicht, dass Du Agilität „unbedingt“ und sofort in jeden Bereich integrieren musst.


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