Neu im Vertrieb? Das sind die wichtigsten Tipps

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Zuhören, Nachfragen – und ein Lächeln auf den Lippen: Beste Voraussetzungen für Verkaufserfolge.

Das erwartet Sie in diesem Beitrag: 

Was sollte ich tun und was sollte ich vermeiden, wenn ich erfolgreich im Vertrieb sein will? – Wie Sie mit einfachen Mitteln durch gute Gesprächsführung, Leidenschaft und äußerliches Rüstzeug ganz einfach Ihren Verkaufserfolg steigern können, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

 

Vertrieb ist kein Geheimnis, sondern eine Handwerkskunst

Verkaufen ist ein Mannschaftssport, der erlernt werden kann.

Dafür gibt es Handwerkszeug und Methoden, die sich seit vielen Jahren bewährt haben. Und: Im Sport wie im Handwerk hilft ein theoretisches Fundament. Immer besser werden wir dabei aber letztlich durch unsere praktischen Erfahrungen und durch eine positive Mentalität.

Beginnen wir mit der Frage, was einen Topverkäufer ausmacht. Er verfügt über solides Fachwissen? – Gut. Das Verkaufen liegt ihm im Blut? – Ja wirklich, das kann schon sein, denn das Verkaufen lässt sich nur zu einem Teil erlernen. Es lässt sich beispielsweise kaum aus einem IT-Spezialisten einen Top-Verkäufer formen.

Aber auch solides Fachwissen allein ist kein Garant für einen Top-Verkäufer. Viele gute Verkäufer verfügen über enormes Fachwissen und viel Erfahrung mit ihren Kunden – und dennoch bestehen im Vergleich untereinander große Unterschiede bei erfolgreichen Verkaufsabschlüssen.

 

Was sollte ich vermeiden?

Nehmen wir mal ein typisches Beispiel, wie es oft passiert:

Frau Müller steht in einem Elektronikgeschäft dem Verkäufer gegenüber. Meistens antwortet sie auf die Fragen des Verkäufers mit einem kurzen „ja“ oder „nein“. 

Bei spezifischen Fragen – möglicherweise noch gespickt mit unbekanntem Fachausdrücken, die nur Kunden mit Vorkenntnissen verstehen können – ist sie verwirrt und traut sich vielleicht auch gar nicht nachzufragen, um nicht blöd dazustehen.

Dann endlich kommt der Moment, wenn der Verkäufer seinen einstudierten Fragenkatalog abgearbeitet hat. Frau Müller bedankt sich mit den Worten, dass sie es sich noch mal überlegen würde.

Sie verlässt das Geschäft. Ihr brummt der Kopf nach den vielen Fragen des Verkäufers. Eigentlich wollte sie doch Hilfe bei einer Kaufentscheidung und nicht genau das Gegenteil, denn nun ist sie noch unsicherer als vorher. Außerdem ärgert sie sich, denn das gewünschte Produkt, das sie ja eigentlich heute kaufen wollte, hat sie nun doch nicht. Sie kommt frustriert und mit leeren Händen wieder nach Hause.

Klar, in diesem Beispiel hat der Verkäufer viele Fehler gemacht, denn er hat „sein“ Produkt als primäres Objekt angesehen und dabei die Kunden und ihre Wünsche vollkommen außer Acht gelassen.

Die Kundin merkt, dass der Verkäufer nur (s)ein auswendig gelerntes Programm herunterspult. Sie fühlt sich weder richtig beachtet, noch hat sie das Gefühl, dass auf ihre Fragen und auf ihre Wünsche eingegangen wird. Schließlich möchte sie ein Produkt kaufen, was ihren Vorstellungen entspricht – und nicht denen des Verkäufers.

Kurz gesagt: Erfolgreich beraten geht anders.

Ein Top-Verkäufer hat Freude an seinem Beruf und am Umgang mit den Kunden. Er verkauft mit offenen Ohren – und mit Lust und Leidenschaft. Das macht ihn authentisch und die Kunden fühlen sich bei ihm gut aufgehoben. Wir Kunden wollen es mit jemandem zu tun haben, der gerne für uns da ist, sei es persönlich oder am Telefon. 

 

Verkaufserfolg steigern – Die wichtigsten Tipps

Tipp 1: Arbeiten Sie an Ihrer Leidenschaft

Sicher, der Arbeitstag eines Verkäufers ist oft stressig, vor allem deshalb, weil er nicht immer planbar ist. Schon wieder hasten Sie unvorbereitet zu ihren Kunden und oft genug kreisen die Gedanken: „Schon wieder ein Kunde. Der sieht nicht einfach aus/ Der schaut schon drein, als ob er mich eh nur ausfragt und dann im Internet bestellt…“ 

Mit dieser Einstellung hätten Sie schon verloren, denn Ihr Kunde spürt es, wenn Sie keine Lust haben, ihn zu beraten. Er wird Sie unsympathisch finden und folglich wird er auch nichts bei Ihnen kaufen wollen. Richtig geraten: Kann schon sein, dass er dann im Internet bestellt. 

Versetzen Sie sich also vor jedem Kundenkontakt in eine positive Stimmung – selbst dann, wenn Ihnen eigentlich gar nicht der Sinn danach steht. Ihre Gründe können mannigfaltig sein. Schieben Sie sie dennoch beiseite und versprühen Sie gute Laune.

Vielleicht kennen Sie den Tipp: Lächeln Sie – übrigens auch am Telefon. Das „hört“ Ihr Gegenüber und das Gespräch läuft für beide Seiten positiver ab. 

Ist das Lächeln schwierig heute? Arbeiten Sie mit einem einfachen Trick: Denken Sie an ein schönes Erlebnis, bei dem Sie sich wohlgefühlt haben, was Ihnen Freude gemacht hat. Ihr letzter Urlaub, ein Date mit einer tollen Frau/einem tollen Mann, ein Wochenende mit Freunden. Ihre Stimmung wird sich umgehend aufhellen und das strahlen Sie natürlich auch aus.

Hilft alles nix? – Lächeln Sie trotzdem, verschwinden Sie einfach mal für zehn Minuten vor den Spiegel. Ihr Körper lässt sich gerne austricksen. Er merkt: Sie lächeln; er denkt: „Ah, offenbar geht’s mir gut“ – und los geht’s mit der Endorphinproduktion!

 

Tipp 2: Ermitteln Sie die Triggerpunkte Ihres Kunden

Jeder Kunde hat andere Wünsche oder Anforderungen an einen Artikel, daher sind nicht alle Kaufentscheidungen gleich relevant. Ein ganz einfaches Beispiel ist die Farboption. Der eine mag ein blaues Auto, der andere ein rotes, wieder einem anderen ist die Farbe egal, denn für ihn zählt beispielsweise nur der Preis. Manches wäre außerdem schön, wenn es als Option mit dabei wäre, aber es muss keine Kaufentscheidung sein, wenn ein anderer Artikel passender ist, bei dem es diese Optionen nicht gibt.

Ermitteln Sie genau die Wünsche, also die Triggerpunkte Ihres Kunden, indem Sie ihn genau befragen, was ihm besonders wichtig ist. Aber, wie eingangs erwähnt, verzichten Sie darauf, Ihren Kunden mit einem Standardfragenkatalog zu löchern, sondern gehen Sie gezielt auf seine Bedürfnisse ein.

Und noch ein Punkt ist sehr wichtig: Hören Sie genau zu, wenn Ihnen Ihr Kunde antwortet. So können Sie ermitteln, was sich der Kunde genau wünscht – und Sie verzetteln sich nicht in einer Verkaufsargumentation, die ins Leere zielt, weil Ihr Kunde etwas anderes braucht und sich aus dem Gespräch zurückzieht.

 

Tipp 3: Sprechen Sie eine bildhafte Sprache

Füttern Sie Ihre Kunden nicht nur mit Daten und Fakten zu einem Produkt, sondern machen Sie selbst das Produkt sinnlich erfahrbar. „Leben“ Sie es dem Kunden vor.

Beispielsweise ein italienischer Feinkostladen: 

Mit seinem typisch schwungvollen „Ciao, Signora“, begrüßt der italienische Besitzer lächelnd seine Kundin. Nachdem er sich nach ihren Wünschen erkundigt hat, empfiehlt er ihr die frisch gemachten Tortellini, die fast so „schmecken wie früher die von meiner Mamma.“ Dazu einen herrlich würzigen Chianti für einen lauen Sommerabend auf der Terrasse, den man herrlich mit Freunden genießen kann.

Vergleichen wir dieses Beispiel mit einer anderen Begebenheit:

Sie gehen in einen Supermarkt und suchen eine bestimmte Flasche Wein. Sie fragen eine Mitarbeiterin, wo sie die Weine finden können, und ob man Ihnen bei der Auswahl helfen könne. Natürlich ist die Mitarbeiterin im Stress und muss die Waren in die Regale räumen... Ihr Blick verrät Ihnen, dass sie nicht begeistert ist, dass Sie sie mit dieser Frage stören.

Als Antwort bekommen Sie ein kurzes: „Schauen Sie mal im übernächsten Gang. Da stehen die Weine. Ich habe jetzt aber keine Zeit. Fragen Sie bitte einen anderen Kollegen.“

Sie haben Glück, tatsächlich finden Sie dort die Weine, aber leider keinen Kollegen. Auf einmal scheint es so, als ob alle Mitarbeiter den Laden verlassen hätten. Sie greifen nach einem langen Studium der verschiedenen Weine irgendeine Flasche heraus und gehen zur Kasse.

Dort ist das „Guten Tag“ eine einseitige Geschichte Ihrerseits, die Kassiererin blickt Sie nicht einmal an. „Macht acht Euro fünfundneunzig“ ist das ist das letzte, was Sie von der Kassiererin zu hören bekommen, die sich ohne ein „Danke“ oder „Auf Wiedersehen“ mit ihrer liebenswürdigen Art ihrem nächsten Kunden zuwendet. 

Und jetzt zwei Fragen: Wo würden Sie lieber hingehen? 

Und wenn Sie zum italienischen Delikatessenladen gehen, wären Sie dann auch bereit, für den dort angebotenen Wein mehr zu zahlen und eventuell sogar noch andere Waren zu kaufen, weil Sie dort ein gutes Gefühl haben und bester Stimmung einkaufen können?

Erfolgreiche Verkäufer wissen, wenn Sie bei ihren Kunden gut ankommen und ihn etwas zum Träumen bringen, haben sie den Auftrag schnell und sicher in der Tasche.

Ganz gute Beispiele für die Bedeutung, davon, Emotionen in Verbindung mit dem Produkt zu wecken, finden Sie in der Werbung. Ein namhafter Butterhersteller bewirbt beispielsweise in den sozialen Medien eine sehr teure salzige Butter so, dass man sie förmlich kaufen „muss“. Hier wie auch im italienischen Feinkostladen wird das Produkt in schillernden Worten angepriesen. Beispielsweise statt zu sagen: „Die Butter schmeckt salzig“, sagt man: „Die Butter hat eine salzige Note.“ So regt es mehr die Phantasie an.

Eine bildhafte Sprache, „Emotionalisierung“ von Produkten sowie freundliche Umgangsformen bilden die Überleitung zu weiteren Tipps, wie Sie sich im Verkaufsgespräch erfolgreich präsentieren können.


Tipp 4: Die Kraft der Worte nutzen

Denken Sie immer daran: Ihre „Waffe“ ist das Wort. Ihre Waffe entscheidet über Sieg oder Niederlage. Haben Sie die richtigen Worte gewählt und bringen Sie Ihren Kunden zum Träumen oder zum Nachdenken, haben Sie einen weiteren großen Schritt nach vorne zum Top-Verkäufer gemacht.

Hören Sie Ihren Kunden aktiv zu. Stellen Sie sich ganz natürlich auf das sprachliche Niveau Ihrer Kunden ein. Fragen Sie nach. Sprechen Sie verständlich und vermeiden Sie „Fachchinesisch“. Vermeiden Sie „negative“ Formulierungen wie „nicht“ oder „müssen“. Verwenden Sie stattdessen Worte mit positiver Bedeutung, das wirkt positiv auf die Gesprächsstimmung. 

 

Tipp 5: Kleidung

Neben Ihrer „Waffe“ benötigen Sie natürlich auch eine passende „Rüstung“. 

Überlegen Sie sich, wie Sie bei Ihrem Kunden rüberkommen wollen. Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie auf andere wirken können: passende und unpassende. Wie würden Sie (oder Ihre Kollegen?) sich und Ihren Kleidungsstil beschreiben? „Ich bin seriös“, „Ich bin innovativ“, „Ich bin kreativ“ wären passende Möglichkeiten. 

Sie sollten dagegen niemals protzig Ihrem Kunden gegenübertreten. Das macht Sie und Ihr Unternehmen unglaubwürdig: entweder, weil der Kunde Sie für arrogant hält, oder er Sie als Blender einstuft. In beiden Fällen, wenn sich nämlich Ihr Kunde unwohl fühlt, werden Sie kaum einen Verkauf abschließen, und wenn Sie noch so sehr Ahnung von dem Produkt oder der Dienstleistung haben.

Kleiden Sie sich in freundlichen Farben, die zu Ihnen passen. Starke Kontraste sind allerdings ein no-go. Sehr edle Kleidung kann ebenfalls zu viel sein (siehe Arroganz/Blender). Die Kleidung darf aber qualitativ über dem Durchschnitt liegen. Lassen Sie sich die Marken nicht ansehen: Sie sind kein Formel1-Fahrer, dessen Kleidung bezahlte Werbeflächen enthält, sondern es geht nur darum, angenehm gepflegt und passend auszusehen. 

Kontrollieren Sie regelmäßig tagsüber Ihre Gesamterscheinung – auch von Ihrer Rückseite. Sie sollten rundherum tadellos anzusehen sein: Was nützt ein hübscher Kerl von vorne, wenn die Schultern von Schuppen übersät sind?

Achten Sie bei Außenterminen darauf, dass Sie weder over- noch underdressed sind. Informieren Sie sich beispielsweise mit einem Blick auf die Website Ihres Kunden. Wie präsentieren sich dort die Führungskräfte und Mitarbeiter des Unternehmens?

Ein plastisches Beispiel: Ihr Kunde ist Landwirt. Wenn Sie dort zum Termin im teuersten Anzug auftauchen und mit Ihren Wildlederschuhen knöcheltief in Kuhdung stehen, wirkt das aus der Perspektive Ihres Kunden als sehr unpassend und ein Geschäft wird so wahrscheinlich nicht erfolgreich abgeschlossen werden. Kommen Sie aber in für das Landleben angemessener Kleidung, wird Ihr Kunde Sie mit ganz anderen Augen betrachten und Sie werden möglicherweise eher bei ihm punkten: Sie zeigen Fingerspitzengefühl und sind so feinfühlig, sich natürlich den Gegebenheiten anzupassen.

In Kontakt mit Kundinnen sei anzumerken, dass Damen meist noch mehr Wert auf korrekte Kleidung und gepflegte Erscheinung werfen als Herren. Sie haben ein sehr scharfes Auge für Fehler und Nachlässigkeiten und einen guten Blick auf Details.

Schmutzige Schuhe, unterschiedlich farbige Socken, abgekaute Fingernägel, ungepflegte Hände, fettige Haare, Nasenhaare usw. gehen im Geschäftsleben natürlich gar nicht. Vielleicht auf dem Bau, aber nicht im Kundenkontakt.

Nochmal zur Wirkung unseres Äußeren: Achtung auch bei Schmuck. Auffällige Ringe, teure Armbanduhren oder die typische Panzerkette aus Gold am Hals können protzig wirken und den gesamten Eindruck zerstören. Übrigens: Asiatische Stewardessen dürfen so gut wie keinen eigenen Schmuck tragen – aus Sorge, dass sie gegenüber Kundinnen mit weniger teurem Schmuck überheblich wirken könnten.

Bedenken Sie, dass Ihre Berufskleidung und Ihr Erscheinungsbild kein Luxus oder reiner Ausdruck Ihrer Individualität sind, sondern eine Investition in Ihre Tätigkeit, die stets angemessen und gut gepflegt sein sollte.

 

Fazit

Erfolgreich verkaufen ist nicht schwer, sondern erlernbar. Sicher braucht man von Haus aus ein gewisses Gen dafür, aber mit dem Erlernen einiger einfacher Tricks und gesundem Menschenverstand kann man sich als Top-Verkäufer hocharbeiten.

Als erfolgreicher Verkäufer, der mit Leidenschaft in seinem Beruf arbeitet, haben Sie einen zufriedenen Kundenstamm, der Sie als seriöse, kompetente Person mit Einfühlungsvermögen und Verständnis ansieht. Ihre Kunden werden gerne immer wieder Sie ansprechen, wenn er neue Produkte oder Dienstleistungen benötigt, weil er das Gefühl hat, er kann Ihnen vertrauen.



Von | 30. Jul 2019|

Team Agile Sales Company GmbH