Warum trennen was zusammen gehört: Marketing und Vertrieb

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Seien Sie mal ehrlich: Wann haben Sie das letzte Mal auf Ihre Homepage geschaut?


Was Sie in diesem Beitrag erwartet:
Wieso ist die Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb seit der Digitalisierung so wichtig?
Wie können Sie Ihren Kunden auf allen Kanälen (online und offline) gerecht werden?

Dieser Blogbeitrag wurde am 27.11.2019 erstmals veröffentlicht und wurde am 30.09.2019 überarbeitet.



Wir ernten in unseren Seminaren häufig verlegene Blicke von Verkäufern. Wieso?

Wir stellen den Anwesenden folgende Frage:


Wann haben Sie das letzte Mal auf die Homepage Ihres Unternehmens geschaut?


In vielen Unternehmen gibt es noch eine klare Trennung zwischen Marketing und Vertrieb. Aus unserer Sicht ist diese Trennung wenig sinnvoll. Dadurch vergeben Unternehmen viele Chancen, ihre Angebote zu optimieren und so ihren Umsatz zu steigern.

Die Grenzen zwischen online und offline verschwimmen

In den vergangenen Jahren haben deutsche Unternehmen die Chancen der Digitalisierung für sich entdeckt. Zwar gibt es noch Anbieter, die sich dem üblichen klassischen Vertrieb in einem Geschäft verschrieben haben. Solche Firmen sind seltener zu finden, zumindest in den meisten Branchen. Ein Großteil der deutschen Anbieter lässt seinen Kunden mittlerweile die Wahl zwischen verschiedenen Verkaufskanälen, um an ihre Produkte oder Dienstleistungen zu gelangen – sei es online oder offline.

Die typische Customer Journey hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Die meisten nutzen das Internet, um vorab Informationen über Preise und Features eines Produktes zu erhalten. Ob wir unsere Ware gleich online bestellen oder uns lieber von einem Verkäufer im Geschäft beraten lassen, ist eine Frage der persönlichen Vorliebe. Ein Unternehmen sollte auf das veränderte Einkaufsverhalten der Kunden reagieren und ihnen die freie Wahl lassen, ob sie das Angebot online bestellen oder im Laden kaufen.

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Viele Anbieter haben beiden Kanäle bereits miteinander verbunden, was sich Cross-Channel-Marketing nennt. Ein gutes Beispiel ist der schwedische Möbelhändler Ikea, der sein Angebot in seinen Einrichtungshäusern, aber auch in einem Online-Shop zur Verfügung stellt. Zusätzlich verknüpfen die Schweden beide „Welten“: Sie bieten ihren Kunden eine App an mit der Kunden die Möbel aus dem Angebot virtuell in ihrer Wohnung platzieren können. Wer will, kann die Produkte anschließend gleich auf der Website des Unternehmens kaufen, im Laden vorher noch mal probesitzen, aus dem Warenlager mit dem Auto abholen oder sie sich nach Hause schicken lassen.

Diese Form des Vertriebs nennt sich Cross-Channel-Verkauf. Es handelt sich um eine Antwort auf das veränderte Einkaufsverhalten der Kunden. Wir können davon ausgehen, dass in Zukunft mehr Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen, um diesem veränderten Einkaufsverhalten ihrer Kunden gerecht zu werden.

Online-Marketing und Vertrieb: Kaum Kommunikation

Die Grenzen zwischen online und offline zerfließen – das gilt in vielen Fällen eher für die Kunden und die Angebote, für die sie sich entscheiden. Bei den Unternehmen? Zerfließt eher weniger. Es herrscht häufig eine strikte Trennung.

Ein Beispiel: Nehmen wir an, Sie arbeiten in einem Unternehmen, das seine Produkte in einem Online-Shop und einem Geschäft anbietet. Sie sind Verkäufer und arbeiten in dem Geschäft. Sie sind zusätzlich für die Neukundengewinnung verantwortlich. Sie kommen täglich mit potentiellen Kunden ins Gespräch, die Ihnen eine ganze Menge über die Anforderungen erzählen, die sie an ein Produkt haben. Oft erfahren Sie auf diesem Weg, was Kunden vom Online-Angebot Ihres Unternehmens halten und welche Verbesserungen sie sich wünschen. Das sind wertvolle Informationen, die interessant für Ihre Kollegen aus dem Online-Marketing wären.

Ob diese Informationen bei Ihren Kollegen ankommen, hängt von den Prozessen ab, die Sie in Ihrem Unternehmen haben. Haben Sie in Ihrem Unternehmen Prozesse entwickelt, die die Kommunikation zwischen den Teams fördern?

Vertriebsteams brauchen neue Prozess

Nach unserer Erfahrung bieten agile Methoden den idealen Rahmen, um die Kommunikation und die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen und Teams im ganzen Unternehmen zu verbessern. Für den Cross-Channel-Verkauf lässt sich auf diese Weise eine Menge ungenutztes Potenzial zwischen Marketing und Vertrieb entfalten und nutzen. Der Vertrieb hat zum Beispiel einen näheren Kontakt zu den Kunden als die Marketing-Abteilung. Die Verkäufer bekommen Wünsche und Informationen von Kunden aus erster Hand. Mit diesen Informationen kann das Marketing interessante und auf die Kunden abgestimmte Angebote erstellen. Aber nur, wenn die Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen gefördert wird.

Das Kundenverhalten ändert sich – und darauf sollten die Vertriebsorganisationen reagieren. Um die Chancen der Digitalisierung optimal zu nutzen und Ihren Kunden auf allen Kanälen gerecht zu werden, brauchen Unternehmen neue Prozesse.

Wie oben dargelegt, ist eine Trennung von Online-Marketing und Vertrieb ist hinderlich, wenn es darum geht, Ihre Kunden richtig zu verstehen und entsprechend anzusprechen. Das betrifft ebenfalls die festen Grenzen zwischen weiteren Abteilungen, wie zum Beispiel Produktentwicklung, Qualitätssicherung und Vertrieb: Die Grenzen verhindern eine optimale Abstimmung, um den Anforderungen der heutigen Verbraucher gerecht zu werden.

Zum Beispiel kann es passieren, dass auf der Website eines Unternehmens eine Aktion beworben wird und die Kollegen aus dem Vertrieb darüber nicht informiert worden sind. So kann es passieren, dass ein Verkäufer, der im Laden von einem Kunden auf diese Aktion angesprochen wird, vielleicht ziemlich dumm aus der Wäsche schaut.

Ihre Teams und Abteilungen brauchen eine Vernetzung, die auf Abteilungsgrenzen keine Rücksicht nimmt. Sie können zum Beispiel auf cross-funktionale Teams setzen. Diese Teams bestehen aus Mitarbeitern aus dem Marketing, E-Commerce und dem klassischem Vertrieb. Sie arbeiten gemeinsam daran möglichst attraktive Angebote für Ihre Kunden zu schaffen.

Egal für welchen Weg Sie sich entscheiden: Wir raten von einer “online” - “offline” Trennung ab. Ihre Kunden setzen auf einen kanalübergreifenden Service, den Sie nur bieten können, wenn die Grenzen in Ihrem Unternehmen verschwinden.

Von | 27. Nov 2017|

Team Agile Sales Company GmbH