Wie sich der Beruf des Verkäufers verändert hat

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Wie hat sich der Beruf des Verkäufers verändert und wie können Sie sich anpassen?


Was Sie in diesem Beitrag erwartet:
Was macht einen guten Verkäufer aus?
Wie hat sich die Kommunikation verändert?
Wieso sind Ihre Verkäufer so wichtig für Ihren Vertrieb?

Dieser Blogbeitrag wurde am 13.11.2017 erstmals veröffentlicht und wurde am 30.09.2019 überarbeitet.


 

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Hinter dieser Phrase steckt eine Menge Wahrheit. Wie viele andere Berufsbilder hat sich die Aufgabe des Verkäufers durch die Digitalisierung verändert. Die drei wichtigsten Veränderungen im Vertrieb stellen wir Ihnen vor:

1.Gute Verkäufer bieten Orientierung im Informationsdschungel

Verkäufer sind Berater. Ihr Know-how über die verschiedenen Produkte spielt eine große Rolle in den Verkaufsgesprächen. Mittlerweile hat sich das Blatt gedreht: Konsumenten informieren sich im Internet – auf das sie schnell und flexibel Zugriff haben. Für Verkäufer wird es schwer mit dem Wissen der Kunden mitzuhalten. 

Wie oft nehmen Sie sich die Zeit sich von einem Käufer ausführlich über die Vor- und Nachteile eines Produktes beraten zu lassen? In vielen Fällen haben Ihre Kunden alle Informationen bei ihrer Internetrecherche erhalten: 

  • Was kann das Produkt?
  • Wie unterscheidet es sich von anderen Produkten?
  • Haben andere Kunden das Produkt getestet und wie sind die Erfahrungsberichte?

Die meisten Verbraucher wissen, wo sie das gewünschte Produkt zum günstigsten Preis bekommen. In den meisten Fällen gehen Kunden erst nach einer gründlichen Recherche auf ein Unternehmen oder Verkäufer zu. 

Oft weiß Ihr Kunde bereits ganz genau was er von einem Produkt erwartet, er braucht meistens nur noch eine Expertenmeinung. Auf dem Markt (national und international) gibt es eine Vielzahl von verschiedenen Unternehmen, die ähnliche Produkte verkaufen. Für den Kunden ist das Angebot dadurch vielseitig und es wird schwieriger eine passende Wahl aus der Fülle der Produkte zu treffen. Die neue Aufgabe des Verkäufers: Entscheidungshelfer. 

Als Verkäufer gehen Sie auf Ihre Kunden persönlich ein. Der Unterschied zum Internet: Sie kennen den Bedarf der Kunden und geben ihnen Hilfestellung.  

„Menschen kaufen bei Menschen“.

Ein Zitat des Unternehmensberaters Simon Sinek, das wir gerne in diesem Zusammenhang gebrauchen. Individuelle Entscheidungshilfe kann das Internet seinen Nutzern noch nicht ganz bieten. Vielleicht fragen Sie sich selbst: Bevorzugen Sie eine persönliche Beratung oder treffen Sie lieber Entscheidungen allein?

2. Kommunikationswege verändern sich – Verkäufer sollten schreiben können

Die zweite große Veränderung durch die Digitalisierung: Die Kommunikation. Ein Hauptaufgabe des Verkäufers sollte sein, dass er ein Gespräch mit den Kunden führen kann. Sie ermitteln den Bedarf: Rhetorik und eine geschickte Gesprächsführung sind heute noch wichtig, um die Bedürfnisse der Kunden zu erfahren. Im digitalen Zeitalter wird neben dem persönlichen Gespräch ein weitere Fähigkeit für die Kommunikation gebraucht: Das Formulieren von E-Mails. 

Die E-Mail gehört seit längerem zu den alltäglichen Kommunikationsmitteln. Viele Internetnutzer verwenden weltweit den „virtuellen Brief“, um mit Freunden, Bekannten oder Geschäftspartnern in Kontakt zu treten und sich auszutauschen.

Wir, von der Agile Sales Company, haben uns die Inhalte unserer Verkaufstrainings der letzten Jahre angesehen: Die Punkte „E-Mails“ und „Verkaufen am Telefon“ sind ein fester Bestandteil von vielen Workshops geworden. 

Auch in den sozialen Netzwerken hat sich einiges verändert: Den Verkäufern bieten sich spannende Möglichkeiten mit seinen Kunden oder Interessenten zu kommunizieren. Sie können auf diesem Weg eine Menge Feedback und nützliche Informationen erhalten. Das Netzwerk Ihrer Wahl sollte zu Ihrer Branche und Ihren Kunden passen. Wir werden zum Beispiel über Xing,Facebook, LinkedIn und Twitter von Interessenten kontaktiert.

3. Verkäufer sind eine wichtige Informationsquelle

In einigen Unternehmen ist eine strenge Trennung zwischen den einzelnen Bereichen noch vorhanden – ein solches „Silodenken“ in der heutigen schnelllebigen Zeit ist kontraproduktiv. Am Beispiel des Vertriebs wird das besonders deutlich.

Zu den zentralen Themen unserer Zeit gehört die hohe Geschwindigkeit von Veränderungen. Das gilt für die Umgebung in denen Verkäufer sich heutzutage bewegen: Neue Produkte kommen in rasanten Zyklen auf den Markt. Außerdem treten fast täglich neue Wettbewerber in den Markt. Auf diese Veränderungen sollte ein Unternehmen schnell und flexibel reagieren können und Angebote oder Dienstleistungen entsprechend anpassen.

Sie als Unternehmen sollten wissen, was Ihre Kunden wollen. Vergleichen Sie regelmäßig die Angebote von anderen Anbietern? Sie können noch attraktiver für Ihre Kunden werden, indem Sie mehr bieten als die Konkurrenz. Was genau das sein könnte, dass finden Sie nur heraus, wenn Sie sich informieren, was Ihre Kunden wollen und kaufen. Der Vertrieb kann eine wichtige Basisarbeit erledigen: Denn welcher Bereich in einem Unternehmen pflegt einen engeren Kontakt zur „Außenwelt“ als Ihr Sales-Team?

In einer Zeit der rasanten Veränderung ist es wichtig auf die Bedürfnisse und das Feedback der Kunden zu hören. Im Idealfall entstehen aus den Informationen, die ein Verkäufer im Gespräch mit den Kunden gewinnt, Impulse für den Rest des Unternehmens. Ihre Verkäufer sollten die gesammelten Informationen weitergeben. Welche Funktionen oder Services sind den Kunden wichtig? Sie können Ihr Handeln nach den Kundenbedürfnissen ausrichten. So entstehen attraktive, neue Produkte, die Ihren Kunden gefallen und einen Mehrwert bringen.

beruf des verkäufers_Zeichenfläche 1_Zeichenfläche 1Wie können Sie handeln?

Die genannten Veränderungen haben viele kleine und große Folgen für die tägliche Arbeit eines Sales-Teams. Mit traditionellen Strategien stoßen viele Vertriebsteams vor diesem Hintergrund häufig an ihre Grenzen.

Vertriebsteams brauchen neue Impulse in Sachen Projektmanagement, um ihre heutigen Herausforderungen meistern zu können und Erfolge zu sichern. Agilität ist nach unserer Erfahrung ein zentraler Managementansatz. Eins der wichtigsten Elemente ist eine Schritt für Schritt kontinuierliche Verbesserung innerhalb fester und kurzer Zyklen. Agilität eignet sich sehr gut, das ihr Unternehmen in einer Welt der ständigen Veränderung erfolgreich zu bleibt.

Von | 13. Nov 2017|

Team Agile Sales Company GmbH