So erstellst Du wirksame Salespräsentationen!

Die richtige Struktur, Formulierung und was Du weglassen kannst. 


Was dich in diesem Beitrag erwartet: 
Was ist der Unterschied zwischen einer Produkt- und einer Salespräsentation? 
Wie kann die bekannte Spin Methode für erfolgreiche Präsentation verwenden werden? 
Unsere PowerPoint-Vorlage zum Downloaden! 


Produkt- und Verkaufspräsentation: Was ist der Unterschied?

An diesem Punkt hast Du wahrscheinlich schon mehrere Präsentationen angefertigt und wahrscheinlich ist Dir aufgefallen, dass jede Präsentation ihre eigenen Formalien und Richtlinien hat. Dabei ist wichtig auf die Unterschiede zu achten, wenn wir Kunden unsere Produkte oder Dienstleistungen vorstellen: Möchtest Du Deinem Kunden ein Produkt vorführen, oder möchtest Du etwas verkaufen?

Kurz gefasst sind Produktpräsentation für die allgemeine Vorstellung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Du willst über ein Produkt informieren? Genau für diesen Zweck sind Produktpräsentation gedacht: Sie geben einem Interessenten einen Überblick über Produkte mit den wichtigsten Informationen zu Zahlen, Daten und Fakten eines Produkts.

Salespräsentation überschneiden sich von Produktpräsentationen. Eine Verkaufspräsentation setzt voraus, dass Du mit dem Kunden bereits Kontakt hattest. Du hast Dich eigenständig über den Kunden informiert und Dir die nötigen Hintergrundinformationen beschafft. Der Kunde befindet sich aktuell in einer Situation, die er alleine nicht bewältigen kann. Jetzt bist Du gefragt: Du kennst das Kernproblem des Kunden und kannst ihm in der Verkaufspräsentation das passende Produkt oder Dienstleistung vorstellen. Eure Lösung sollte die aktuelle Situation des Kunden ändern und zu ihm passen. Es ist keine Produktpräsentation – Du möchtest dieses Produkt oder Dienstleistung überzeugend an den Kunden bringen, damit er Euch beauftragt.

Aufbau und Inhalt

Beschäftige Dich mit dem Aufbau und dem Inhalt, bevor Du eine Verkaufspräsentation gestaltest. Und wie Dir eine erfolgreiche Verkaufspräsentation gelingt.

Was gehört in eine Präsentation?

In eine Präsentation gehören:

Deckblatt

Achte darauf, dass das Logo des Kunden im Vordergrund steht. Immerhin geht es um Deinen Kunden und wie Euer Produkt helfen kann. Das Logo Eures Unternehmens kannst Du oben rechts in der Ecke platzieren.

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Abb. 1: Deckblatt

Inhaltsverzeichnis

Es ist vorteilhaft, wenn der Kunde einen Überblick hat. Was möchtest Du besprechen? Wie lange geht die Präsentation ungefähr? Und gibt es einige besondere Punkte, auf die Du aufmerksam machen möchtest? Dann hast Du jetzt die Gelegenheit dazu.

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Abb. 2: Inhaltsverzeichnis

Inhalt

Um eine erfolgreiche Verkaufspräsentation zu entwerfen und zu präsentieren, empfehle ich Dir die SPIN-Methode.

Was genau ist die Spin Methode?

Spin wurde vom britischen Autor und Akademiker Neil Rackham entworfen. Rackham analysierte und bewertete über 36.000 Verkaufsgespräche und stellte fest, dass erfolgreiche Verkäufer in der Regel bestimmte Fragen in einer festgelegten Reihenfolge stellen. Diese Reihenfolge sorgt für eine gelungene Struktur in einer Verkaufspräsentation. Welche Phasen gilt es zu beachten?

S – Situation

P – Problem

I – Implikation

N – Nutzen

Wie gehst Du genau vor?

An diesem Punkt bist Du einen Schritt weiter: Du kennst Deinen Kunden und die aktuelle Situation, sowie das Kernproblem. Der Kunde ist mit dem Unternehmen in Kontakt gewesen, weil er sich eine Veränderung wünscht. Jetzt geht es darum, dem Kunden das Produkt anzubieten, was ihm eine Lösung bietet.

Situation

Nach dem Deckblatt und Inhaltsverzeichnis gehe auf die Situation Deines Gesprächspartners ein. Die Informationen dafür hast Du entweder aus dem Vorgespräch oder aus der Recherche. Du kannst auch gerne auf die Situation in der Branche Deines Gesprächspartners eingehen.

Wichtig: Bitte möglichst konkret und gezielt!

Problem

Jetzt benenne ein bis zwei Herausforderungen Deines Gesprächspartners. Auch hier gilt so konkret wie möglich zu sein!

Implikation

Welche Auswirkungen auf die Gesamtsituation Deines Gesprächspartners hat das Problem, wenn es nicht gelöst wird?

Zusatztipp: Gestalte diese Folie in schwarz-weiß um die negativen Auswirkungen auch visuell zu unterstreichen.

Nutzen

Jetzt stellst Du Dein Produkt vor! Bitte weiterhin den Bezug zur Gesamtsituation des Gesprächspartners herstellen.

Schluss

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Abb. 3: Schluss

Look und Feel – Wie sieht eine Verkaufspräsentation aus?

Ihr habt ein Corporate Design? Wenn ja, halte Dich an die vorgegebenen Farben und Schriften. Wenn Du Präsentation frei gestalten kannst, dann halte die Präsentation schlicht und einfach: Weniger ist mehr!

Schrift, Größe und Farben

Eine Präsentation wirkt am besten, wenn sie einheitlich und übersichtlich gestaltet ist. Verwende möglichst nur eine Schrift. Ansonsten wirkt die Präsentation schnell unruhig, was die Aufmerksamkeit von Dich auf die Unterschiede lenkt.

Bei den Farben kannst Du freier sein, aber Du solltest Dich in einem einheitlichen Muster bewegen. Ein farbiges Corporate Design gibt eine Vorlage für die Farben, die Du nutzen kannst. Zum Beispiel kannst Du die Überschriften farbig absetzen und den Text auf den Folien schwarz lassen. Informationen, die Du abheben möchtest, kannst Du in einer anderen Farbe oder in einer knalligen Farbe markieren, wenn es besonders wichtige Fakten sind. Kontraste helfen dem Betrachter, sich die Informationen gut zu merken.

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Abb. 4: Stylesheet

Bilder, Grafiken und Icons

In einer Präsentation kannst Du ebenfalls Bilder und Grafiken verwenden, um Zahlen oder wichtige Fakten darzustellen. Auch an dieser Stelle gilt die Faustregel: Weniger ist mehr. Bei Bildern, wie zum Beispiel von einem Produkt, solltest Du auf zusätzlichen Text auf der Folie verzichten. Höchstens der Produktname oder konkrete Bezeichnungen gehören dazu. Ansonsten gib dem Bild Platz, um beim Betrachter zu wirken.

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Abb. 5: Stylesheet: Bild

Grafiken mit Zahlen und Darstellungen von Kurven sind zwar selbsterklärend, allerdings gibst Du als Vortragender die nötigen Hintergrundinformationen für die Zuhörer. Beispielsweise warum eine Veränderung jetzt wichtig ist und nicht erst in ein paar Monaten.

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Abb. 6: Stylesheet: Grafiken

Icons können bei reinen Textfolien verwendet werden, wenn, zum Beispiel, nur ein Keyword oder wenig Text verwendet wurde. Gehe mit den Icons sparsam um und überlade die Seite nicht.

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Abb. 7: Stylesheet: Icons

Extratipp: Bildmedien sind etwas besonders. Wir empfehlen, sparsam damit umzugehen, um die Zuschauer keiner Reizüberflutung auszusetzen.

Das wichtigste auf einen Blick

  • Ein bis zwei Schriftarten (Überschrift und Fließtext)
  • Eine Hauptfarbe
  • Ein bis zwei Highlight-Farben 
  • Überschriften sollten eine Textgröße zwischen 30 und 44 haben 
  • Der Text auf den Folien sollte nicht kleiner als Textgröße 24 sein 
  • Weniger ist immer mehr 
  • Richte den Inhalt der Präsentation nach der Spin Methode aus
  • Platziere die wichtigsten Aussagen und Argumente am Schluss 

Jetzt kannst Du direkt loslegen und Deine Verkaufspräsentationen anpassen. Lade Dir hierzu unsere Vorlage herunter:

Vorlage Verkaufspräsentation

Von | 18. Sep 2020|

Team Agile Sales Company GmbH