3 Gründe warum Du den Vertrieb digitalisieren solltest

Eine Digitalisierung des Vertriebs ist unerlässlich, um im Unternehmenswettbewerb schritthalten zu können. 


Was Dich in diesem Beitrag erwartet: 

  • Erklärung zu Sales 4.0 
  • Beschreibung von drei Vorteilen der Digitalisierung Deines Vertriebs 

Kurz gesagt 

Der voranschreitende digitale Wandel betrifft jeden Lebensbereich und macht auch vor Unternehmen nicht Halt. Daher ist eine Umstellung der Vertriebsstruktur heutzutage unumgänglich. Ohne die Anpassung an die aktuellen Trends verlieren Organisationen den Anschluss und sind schnell nicht mehr wettbewerbsfähig.  

Heute informieren sich Kund:innen bereits vor dem Kauf im Internet über Produkte, sodass eine Anpassung an diese geänderten Kundenansprüche notwendig ist. Um den Wünschen der Kundschaft zu entsprechen und sie zufriedenzustellen, ist das crossfunktionale Arbeiten, bei dem Spezialist:innen aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen in Teams zusammenarbeiten, das Mittel zur Wahl. DU bist neugierig geworden? Wir erläutern Dir in drei Gründen, warum Du Deinen Vertrieb digitalisieren solltest.  


Sales 4.0 – Was bedeutet Digitalisierung im Vertrieb? 

Bei der Umstellung von Vertriebsprozessen auf digitale Lösungen ist häufig auch von Sales 4.0 die Rede. Davon hast Du noch nie gehört? Lass uns Dir diesen Begriff und die Entwicklung zum Vertrieb 4.0 genauer erklären. 

Im Vergleich zu den letzten Jahrzehnten kann der eigene Vertrieb heutzutage ohne eine Umstellung auf digitale Prozesse kaum noch mit den Wettbewerbern mithalten, da sich die Kundenanforderungen grundlegend verändert haben. Die folgende Grafik verdeutlicht die Entwicklung der letzten Jahrzehnte. 

Die Veränderung im SalesAbb. 01: Die Einflüsse auf Sales © Agile Sales Company GmbH

Während der Zeit des Wirtschaftswunders, auch Sales 1.0 genannt, herrschte nahezu kein Wettbewerb und Kund:innen waren auf Unternehmen angewiesen, die das von ihnen gewünschte Produkt anboten. Dementsprechend wurde hier vor allem der bereits vorhandene Bedarf gedeckt.    

In den 1970er Jahren begann sich ein Wettbewerb einzustellen. Daher konnten sich Käufer:innen erstmals wieder zwischen Produkten annähernd gleichwertiger Anbieter entscheiden. Unternehmen, die konkurrenzfähig bleiben wollten, mussten sich in dieser Zeit des Sales 2.0 an der Kundschaft orientieren. Auch aktive Akquise wurde erstmals notwendig. Diese Phase, in der sich die Kund:innen durch die Kenntnis ihrer Bedürfnisse seitens des Anbieters überzeugen ließen, herrschte bis zur Jahrtausendwende vor.  

Ab dem Jahr 2000 etwa änderte sich die Zentrierung des Vertriebs durch die kommerzielle Nutzung des Internets abermals. Käufer:innen konnten sich nun eigenständig über Anbieter und Produkte informieren. Durch die fortschreitende Globalisierung konnte dies zudem auch ortsunabhängig geschehen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, setzten Unternehmen in Zeiten des Sales 3.0 auf eine Transparenz ihrer Preise und Leistungen. Online-Shopping wurde für viele Produkte zum bestimmenden Verkaufskanal. 

Durch die voranschreitende Digitalisierung und den weltweiten Wettbewerb ist seit dem Jahr 2014 eine Anpassung des Vertriebs notwendig geworden. Kund:innen vertrauen vor ihrer Kaufentscheidung meist auf Informationen aus dem Internet. Häufig werden zur Entscheidungsfindung auch persönliche Erfahrungsberichte herangezogen. Daher muss auch die Struktur des Vertriebs auf diese veränderten Kundenansprüche zugeschnitten werden.    

Warum Du Deinen Vertrieb digitalisieren solltest 

Für eine Umstellung auf einen digitalen Vertrieb lassen sich dutzende Argumente und Beispiele anführen. Wir haben Dir zur besseren Übersicht die wichtigsten Gründe zusammengefasst.    

1. Geänderte Kundenanforderungen 

Einkäufer:innen sind heutzutage zu etwa 50 Prozent Digital Natives. Sie sind die erste Generation, die mit neuen digitalen Technologien wie dem Internet, E-Mails oder Handys aufgewachsen ist. Die frühe Sozialisierung mit dieser Technik und das enorme Maß an Interaktion mit ihr führen dazu, dass sich Digital Natives andere Denkmuster und Möglichkeiten zur Informationsverarbeitung angeeignet haben. Dementsprechend steigen ihre Ansprüche, da sie beispielsweise einen sofortigen, direkten Zugriff auf vorhandene Informationen und Angebote fordern. 

Digital Natives beschaffen sich Informationen zu den meisten Produkten und Dienstleistungen bereits im Voraus. Einer Studie der Ruhr-Universität Bochum in Zusammenarbeit mit der Boston Consulting Group zufolge fällt diese Kundengruppe ihre Kaufentscheidung in 80 Prozent der Fälle anhand ihrer eigenen Recherche.  In der B2B-Vertriebswelt, in der vor allem Produkte teilweise detailliert erklärt werden müssen, müssen Digital Natives entsprechend ihren Gewohnheiten und Ansprüchen anders behandelt werden.  

Sofern Du Digital Natives erfolgreich erreichen möchtest, musst Du auf einen digitalen Vertrieb, sprich Sales 4.0 setzen. Diese Kundengruppe teilt die Erwartungshaltung, dass Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen für sie nutzerfreundlich und leicht verständlich wie bei einem B2C-Verkaufsprozess darstellen. Dementsprechend hat sich das Kräfteverhältnis innerhalb des Kaufprozesses zugunsten der Kundschaft verlagert. Diese Tendenz haben wir in unserem 🔗Blogbeitrag zu den Sales Trends 2021 genauer für Dich beleuchtet. 

Präsentiere Dein Unternehmen sowie Deine Produkte oder Dienstleistungen daher möglichst offen und transparent im virtuellen Raum. Beziehe dabei auch Informationen wie beispielsweise Produktbilder, Angaben zu Preisen oder der Verfügbarkeit Deiner Produkte mit ein.  

Digital Natives können sich durch die Präsentation Deines Unternehmens im Web so weltweit und rund um die Uhr auseinandersetzen. Zur ersten Information über Deine Angebote benötigen sie dementsprechend keinen persönlichen Kontakt. 

Bei einem unattraktiven oder kompliziert nutzbaren digitalen Markenauftritt wenden sich Digital Natives häufig konkurrierenden Unternehmen zu, die sich unkonventionellen Geschäfts- oder Vertriebsmodellen verschrieben haben. Diese Firmen nutzen die Digitalisierung in Ihrem Vertrieb meist bereits. Als Folge wachsen sie laut der zuvor angesprochenen Studie schneller und agieren zusätzlich profitabler. So hängen sie ihre Wettbewerber ab.  

2. Crossfunktionales Arbeiten

Um möglichst kundenzentriert zu arbeiten, müssen Prozesse, Strukturen und auch Produkte auf die Bedürfnisse der Kundschaft ausgerichtet sein. Dies kann nur gewährleistet werden, wenn sich nur einzelne Unternehmensabteilungen an diese Anforderungen anpassen. Stattdessen sollte sich jedes Teammitglied um die Zufriedenheit der Kund:innen kümmern. 

Durch die hohen Ansprüche wird auch eine Umstrukturierung von Unternehmensprozessen immer wichtiger, um konkurrenzfähig zu bleiben. Welche Änderungen dazu notwendig sind, wollen wir Dir im folgenden Abschnitt erklären. 

In klassisch organisierten Firmen werden Aufgabenstellungen strikt an bestimmte Unternehmensbereiche oder Personen aufgeteilt. Sobald eine Aufgabe erledigt worden ist, wird sie an die anschließend zuständige Abteilung weitergeleitet. Die Arbeit erfolgt daher linear der hierarchischen Struktur des Betriebs. 

Meistens entstehen Problematiken für Kund:innen bereichsübergreifend, indem beispielsweise die Kommunikation zwischen verschiedenen Zuständigkeiten nicht einwandfrei funktioniert. Die vernetzte Kundschaft von heute erwartet allerdings eine äußerst schnelle, flexible und auf ihre Bedürfnisse angepasste Zusammenarbeit verschiedener Abteilungen. 

Um diesen Anforderungen zu entsprechen, muss in flachen Hierarchien und bereichsübergreifend um die Kund:innen herum agiert werden. Das kann gewährleistet werden, indem verschiedene Personen(gruppen) unterschiedlicher Abteilungen bei Aufgaben oder der Lösung von Kundenproblemen zusammenarbeiten.

Daher müssen Expert:innen Hand in Hand arbeiten: ein crossfunktional arbeitendes Team entsteht. 

Crossfunktionalität bedeutet dementsprechend die interdisziplinäre Zusammenarbeit von auf bestimmten Gebieten spezialisierten Teammitgliedern. Diese Personen haben unterschiedliche Fähigkeiten und können daher verschiedene Perspektiven zur Umsetzung von Projekten einbringen. 

Durch eine Digitalisierung Deines Vertriebs wird Deinen Mitarbeiter:innen die Zusammenarbeit in crossfunktionalen Teams erleichtert, da sie beispielsweise ganz einfach online auf vorhandene Datensätze zugreifen oder andere digitale Kollaborationstools nutzen können. Diese umstrukturierte Arbeitsweise macht die Arbeit Deiner Teammitglieder äußerst effizient. Wie Du die Zusammenarbeit in Deinem agiler gestaltest, erfährst Du 🔗 hier in unserem Blogbeitrag zum Thema Cross-funktionalität und Networking.

3. Höhere Kundenzufriedenheit 

Wie Du gesehen hast, ist eine Zentrierung auf die Wünsche Deiner Kund:innen heutzutage unerlässlich, um im Wettbewerb konkurrenzfähig zu bleiben. Diese Anpassung an die veränderten Ansprüche Deiner Käufer:innen ermöglicht es Dir, ihre Bedürfnisse erfolgreich zu stillen. 

Die Präsentation Deines Unternehmens im Netz und die damit verbundene zeitlich unbegrenzte Bereitstellung von Content zu Deinem Betrieb erhöht Deine Bekanntheit. So können neue Kundengruppen erschlossen werden. Eine zugänglich und informativ gestaltete Präsentationsplattform verhindert die angesprochene Abwanderung von Kund:innen zu anderen, teils auch unkonventioneller agierenden Unternehmen. 

Eine genaue Beschäftigung mit Deinen Abnehmer:innen und deren Bedürfnissen kann Dein Unternehmen stützen und den Vertrieb deutlich voranbringen. Ein außerordentlich nützliches Tool hierzu stellen auch CRM-Systeme dar. Diese Softwares betreiben automatisiert das sogenannte Customer-Relationship-Management und gestalten durch zuvor gespeicherte Informationen und Daten die Beziehung zu Kund:innen systematisch. Zusätzlich erleichtern sie durch nützliche Tools wie die Erstellung von E-Mail-Vorlagen oder den automatisierten Versand von Newslettern den Arbeitsalltag.  

Ein Ziel von CRM-Systemen ist damit eine passgenaue Ansprache von unterschiedlichen Käufergruppen, um die Kundenbindung zu stärken und damit profitabler zu wirtschaften. Weshalb ein digitales CRM heutzutage zwingend notwendig ist, kannst Du in einem anderen unserer Beiträge nachlesen. 

Fazit 

Durch den digitalen Wandel sind auch im B2B-Vertrieb Veränderungen nötig geworden, um auf dem Markt mit den Wettbewerbern konkurrieren zu können. Gerade im Vertrieb ist eine Umstrukturierung oder Anpassung daher zwingend notwendig geworden. 

Das Kräfteverhältnis im Kaufprozess hat sich insbesondere im Verlauf der letzten Jahre stark verändert und sich immer mehr auf die Seite der Kund:innen verlagert. In der Zeit des Vertriebs 4.0 müssen sich Unternehmen daher an den Ansprüchen und Bedürfnissen der Kundschaft orientieren. Dementsprechend müssen sie sich neuen Herausforderungen stellen und digitale Lösungen bereitstellen, um Käufer:innen zufriedenzustellen. 

Die kundenzentrierte Arbeit in crossfunktionalen Teams sowie die Ergänzung durch eine optimale Online-Präsenz des Unternehmens sind wichtige Faktoren zum Schritthalten mit der Konkurrenz. Geh auch Du mit der Zeit und digitalisiere Deinen Vertrieb! 


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Team Agile Sales Company GmbH